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贷款零售营销权威发布_宁愿逾期也不要以贷养贷(2024年11月精准访谈)

内容来源：魏巍之巅所属栏目：观点更新日期：2024-11-26

贷款零售营销

张淼：如何用整村授信助力乡村振兴课程背景 𐟌𞊩š着国内经济的发展，个人主题的经营性贷款需求呈现出多样化和差异化。大数据、供应链金融、零售信贷业务等背景对信贷业务拓展提出了新的要求。国家在政策层面也给予了普惠金融服务的各项政策性导向和具体支持措施。因此，如何营销好零售信贷市场，尤其是小微信贷、农贷、个人消费信贷等领域，成为商业银行战略发展的关键。课程目标 𐟎�‘˜将能够：认识到整村授信的批量营销零售信贷产品对商业银行的价值和战略效益；掌握客户调研方法以及如何开拓存量客户和新客户，特别是在小微信贷、农贷、个人信贷市场；深刻理解普惠金融对商业银行发展的核心理念与实际价值；掌握整村授信全流程营销的信贷业务营销实操技能。培训对象 𐟑劥ˆ†管行长、业务部室负责人及员工、支行行长、支行分管副行长、客户经理等。授课方式 𐟓š 理论讲解、案例分析、主题研讨、情景演练。课程大纲 𐟓‹ 第一讲：金融强监管背景下的创新经营 𐟌 业务转型发展的需要区域深耕型银行经营策略整村授信工程营销模式与管理模式创新抓手第二讲：乡村镇兴普惠金融工程落地基本逻辑认知 𐟏ኤ𙡦‘镇兴普惠金融工程落地执行原则乡村镇兴普惠金融工程的三点新认知第三讲：乡村镇兴普惠金融工程落地的关键策略 𐟔 “436222”落地策略零售业务的本质：客户+产品/服务+送达方式+团队=经营体系营销组合策略之产品营销组合策略之渠道顶层制度优化第四讲：乡村镇兴普惠金融工程落地推进流程详解 𐟛 ️ 阶段一：夯实基础阶段（建档率+预授信比率）案例展示及研讨：某北方区农商行整村授信工程实施详解统一思想，内外协同推进策略落地执行团队激励模式总结阶段二：用信营销阶段（用信率提升+精准营销动作）特色种养殖产业精准用信营销体系用信激发，场景合作与活动营销学会借力，搭建生态平台阶段三：特色经营阶段 𐟌Ÿ 阶段目标客群分类识别、筛选与策略制定

周维君：银行专家，营销风险管理双赢！周维君，一位在银行界摸爬滚打了26年之久的资深专家，横跨三大股份制银行，积累了丰富的经验和深厚的专业知识。他在零售信贷业务营销和风险管理领域取得了令人瞩目的成就，被誉为银行信贷营销与风险管理的佼佼者。 𐟓ˆ 丰富的零售信贷业务实战经验周维君在银行零售信贷业务营销方面有着深厚的实战经验。他在光大银行长沙分行分管零售业务期间，成功开展了三一重工的总对总工程机械按揭业务，实现了工程机械按揭贷款业务在光大银行的第一名。在浦发银行任职期间，他主要服务湖南中烟工业、中建五局等核心客户，带领支行零售存款规模高踞股份制银行第一名。 𐟔 敏锐的风险洞察力周维君不仅在零售信贷业务营销上表现出色，在风险管理方面也有着卓越的成就。他在浦发银行任职风险管理部副总兼零售授信风险管理中心主任期间，管理的逾期贷款余额最高达500亿元，在湖南股份制银行中高踞第一。他凭借敏锐的风险洞察力，成功实现了零售贷款业务在业务增长与风险控制之间的有效平衡。 𐟓š 多个首创业务周维君在专业领域取得了多个首创成果。他首创了二手房按揭业务，实现了二手房按揭业务在长沙同业中的前三名。他还首创了公积金信用贷款业务，在浦发银行某分行实现三年的投放量超百亿。此外，他还首创了担保公司阶段性担保模式，吸引100+中介公司合作，二手房贷款市场份额占比超50%。 𐟓– 全面的专业知识周维君的专长领域包括零售信贷营销、信贷风险管理、全面风险管理、数字化转型和不良资产清收等。他在银行任职期间，持续钻研、不断精进，成功实现了零售信贷业务的可持续增长。 𐟎“ 主讲课程周维君还致力于银行风险管理领域的深入探索与耕耘，负责多家银行的风险控制与处置的全流程管理。他主讲的课程包括《银行数字化转型策略及探索》、《银行不良资产清收及处置实务》、《银行零售信贷业务营销全面解析》等，为银行界提供了宝贵的经验和指导。周维君凭借其卓越的专业能力和丰富的实战经验，成为了银行信贷营销与风险管理领域的佼佼者，为银行的稳健发展提供了坚实保障。

银行存款拓展策略：从供应链到零售客户在当前的经济形势下，银行存款增速放缓，资金流转规律也发生了变化。银行需要通过精准的策略和渠道来参与存款市场竞争。本文将从货币创造的逻辑出发，分析存款增长的规律，并在此基础上提出稳存增存的策略和建议。一、积极争取存款增长源 𐟌𑊥›𔧻•贷款投放重点行业，获取企业贷款“回存”：通过深入分析贷款资金投放和存款流转的规律，找出存款向上下游或相关行业流转的环节。通过供应链金融、交易银行等重点产品，提升信贷资金的回存，提高资金在银行体系内的循环。深入分析重点行业特点，布局行业金融，以核心客户为切入点，有针对性地营销下游企业的基本户。把握国家重点发展方向，获取支出资金存款沉淀：从公共财政支出方向出发，摸清资金主要流向，开展针对性营销。可以在事业单位养老金代发、基础设施建设行业金融培育等方面进行重点布局。从政府引导投资领域出发，以PP项目和政府引导基金为切入点，开展定向营销。可重点研究落地规模较大、落地率较高的行业和地区存量项目的情况，以项目为切入点往下深挖。满足企业跨境需求，争取资金回流形成存款：结汇增加货币投放、售汇减少货币投放，需要关注结汇流程中的资金流转。配套交易银行建设，优化日常结算流程，提升客户结汇便捷度，争取更多企业结汇业务。把握企业境外融资需求，从内保外贷等跨境融资产品切入，争取回流资金结汇形成的存款沉淀。二、切入存款流转的资金流 𐟒𘊥ˆ‡入资金流的分配环节：针对具备业务资质的债务融资工具等承销发行，立足牌照优势，挖掘自身客户业务需求、寻求非银机构项目推荐，不断扩充项目池，获得募集资金沉淀。针对不具备业务资质的公司债、资产证券化业务等，采取“以投资揽存”的思想，在资管、金市资产配置过程中，投资相关债券，支持企业融资，并以此获取融资资金。介入资金流的聚集环节：提升托管、行管业务的市场影响力和竞争力，拓展各类资管和私募机构的托管、行管资金，获得存款沉淀。营销和推广客户资金监管服务，重点营销在IPO、新三板挂牌、定增等方面业绩靠前的非银机构，获取其服务企业的融资信息，争取融资资金的监管。其他商业银行难以触及的业务，则需要针对性地建立信息通道，获取被投资企业信息。三、培育基础客户群 𐟌𑊨š焦资本市场，培育企业基础客群：在新户拓展过程中，针对性重点拓展有贷户、基本户及行业金融领域的各类大中小客户。同时，着力培育和重点服务具有资本市场融资潜力的客户，挖掘融资需求。针对一级资本市场的蓬勃兴起，通过与PE、VC等机构合作，拓展和服务新兴企业。提升服务质量，经营行政事业客户：不同类型行政事业客户对金融服务的诉求不同，既要做好支付结算等基础服务，也要根据客户资金保值增值需求，适时运用价格策略。同时，充分满足差异化的金融需求，如医院、学校等实施新建、扩建项目等，把握资金流向，争取资金在本行体系内循环。强化获客留客，做大零售基础客群：做强财富管理业务，拓客增存。通过提升资产配置能力、丰富产品线，切实满足客户保值增值的财富管理目标，由此获取相应的存款沉淀。重视代发代扣代缴业务，提升活跃客户比例。通过公私联动批量获客，设计针对性产品、服务，提升客户活跃度。注重房贷客户营销，吸收富余现金流。房贷客户一般具有稳定的收入来源，在还款之后仍有富余资金，可通过不断提升其黏性获取资金沉淀。

2025开门红：贷款营销大方向

𐟎‰银行营销经验大揭秘！𐟎‰ 𐟎䥐„位同仁，大家好！首先，让我们为刚刚过去的一季度开门红活动划上圆满的句号。在这场盛大的活动中，我们共同见证了团队的力量和激情，也收获了宝贵的营销经验。𐟑 𐟓Š首先，从经营角度来看，我们取得了令人瞩目的成绩。但同时，也暴露出一些问题和短板。例如，资产业务支撑不足，贷款规模小、存贷比低一直是我们的难题。为了解决这些问题，我们需要更加精准地定位目标客户，提供专业化的服务。𐟔 𐟒᥅𖦬᯼Œ客群经营方面，我们还需努力。现有客户结构中，高层级主流客户较少，这限制了我们的业务发展空间。因此，我们需要加大力度拓展优质客户，提高客户满意度和忠诚度。𐟌Ÿ 𐟌𑥏楤–，零售业务基础薄弱也是我们需要面对的挑战。与兄弟机构相比，我们的零售业务规模大幅落后。为了扭转这一局面，我们需要加强零售业务培训，提高员工的专业素质和服务意识。同时，也需要创新产品和服务，以满足客户的多样化需求。𐟒𜊊𐟎列€后，让我们聚焦于营销策略。在未来的工作中，我们需要更加注重市场调研和分析，把握市场脉搏和客户需求。通过精准的定位、创新的产品和优质的服务，我们相信能够赢得更多客户的青睐和信任。𐟒ꊊ𐟚€总之，一季度的开门红活动让我们收获了许多宝贵的经验。让我们携手共进，为下一季度的营销工作打下坚实的基础！𐟎‰

银行鄙视链：各岗位眼中的对方和自己 1️⃣ 零售客户经理 ✅ 零售客户经理眼里的对公客户经理：你们这些吃营销费用的家伙，坏账一堆，什么鸡毛企业都要跪舔。行里这个月唯一的资产投放都是我们干的，天天端着个架子干啥？不如和我们一起扫楼。 ✅ 零售客户经理眼里的柜员：给我客户插个队，给我客户倒杯水，别太热。 ✅ 零售客户经理眼里的保安：保安大哥，你把钢叉放下，吓到我客户了。 ✅ 零售客户经理眼里的自己： Hello，我是您的专属私人银行，财富管理，专家服务。 2️⃣ 大堂经理 ✅ 大堂经理眼中的对公客户经理：披荆斩棘的哥哥，身穿行政夹克，夹着公文包，自信、从容、优雅，尤其是喝完酒在厕所里扣嗓子的背影，散发着迷人的魅力。 ✅ 大堂经理眼中的零售客户经理：乘风破浪的姐姐，他们用最温柔的语气，回应着客户最凶狠的谩骂，各种电话从不停下，特别是大夏天扛着易拉宝，在路边摆摊办信用卡的样子，真的太酷了。 ✅ 大堂经理眼中的柜员：吃喝拉撒都要打报告，还有可能不批，进入了这扇铁门，三年起步，情况好的两年就能出来，家属探视，都要隔着铁窗。 ✅ 大堂经理眼中的保安：这位大哥，您这是屈才了，帮客户填表的动作，比行长都熟练，为啥咱俩干一样的活，你工资比我还多。 ✅ 大堂经理眼中的自己：衣着最得体，笑容最标志，仪容最优雅，工资却最少。 3️⃣ 银行保安 ✅ 保安眼中的对公客户经理：天天早晨一身酒气进银行，晚上还没下班就走了，说是要陪客户洗澡，就你这活，我也能干啊。 ✅ 保安眼中的零售客户经理：天天看你装模作样接个电话就往外跑，也不知道是接了个多大的单，也就我知道你出了门就脱行服，打个车就回家了。 ✅ 保安眼中的柜员：搬保险柜的时候知道叫哥了，我说小妹咱加个微信吧，你又不说话了。 ✅ 保安眼中的大堂经理：咦，这不是我的劳务派遣同事吗，咋还穿上西服了？ ✅ 保安眼中的自己：这个网点，没有存款，没有贷款，也没有客户，就剩下这帮穿西服的，有啥好保护的。

𐟏橓𖨡Œ人分享｜客户成功秘诀𐟎‰ 𐟌Ÿ在竞争激烈的金融市场中，银行客户经理需要掌握高效的营销策略，以提升客户满意度和银行的业务竞争力。 𐟎說𙤺Ž个体工商户，银行应提供房抵贷和个人经营性贷款，满足其特定需求。通过与零售团队紧密合作，精准营销，银行可赢得更多授信机会。 𐟚€面对大中型企业，银行需展现专业性和决心，通过高效、简化的营销流程，提供贷款利率、贷款方式等详细介绍，确保客户体验顺畅。 𐟌针对不同行业，银行应制定信贷和投资政策，顺应创新、协调、绿色等政策主基调，特别是在新兴领域如5G、人工智能等，开辟绿色通道，重点营销。 𐟒ᥜ觉𙦮Š场景如疫情期间，银行可提供应急客户支持，通过授信支持帮助企业缓解财务压力。同时，支持国家战略如保民生、精准扶贫，为符合条件的企业提供贷款服务。 𐟎‰通过这些策略，银行客户经理能更专业、系统地开展客户营销工作，增强银行市场竞争力，推动银行业务持续发展。

揭秘银行岗位：你适合哪一块？银行，这个金融巨兽的内部结构其实非常复杂，但也很有趣。今天，我就来给大家揭开银行岗位的神秘面纱，看看你最适合哪个部门。前台：直接面对客户的部门 𐟏把前台部门是银行直接与客户打交道的部分，主要负责销售和服务。具体来说，前台业务可以分为三个方向：公司、零售和资金。公司业务部：主要服务于公司客户，提供贷款等业务。中小企业部：专门为中小型企业提供服务。贸易金融部：负责与贸易相关的金融业务，比如进出口贸易资金管理。零售业务部：面向个人客户，提供存款、贷款等基础服务。信用卡业务部：负责信用卡相关业务。网络金融部：通过互联网提供金融服务，比如手机银行。财富管理与私人银行部：为高净值客户提供财富管理服务。资金管理部门：银行内部的交易和运作中心 𐟓ˆ 资金管理部门负责在金融市场进行交易和运作，以及管理银行资产，实现资产增值。有些银行还设有金融机构部，负责与其他金融机构的合作业务。中台：连接前台和后台的桥梁 𐟌‰ 中台是银行内部的协调和支持部门，起到连接前台业务和后台运营的作用。中台部门一般有风险管理、营销管理等业务。风险管理部分为：风险管理部、授信执行部、法律合规部、审计部等。后台：银行的运营和支持中心 𐟏튊后台是银行的运营和支持部门，负责日常运营和后勤支持工作，通常不直接面对客户。后台部门一般包括财务、人力、信息科技等部门，主要为银行做后勤保障。信息科技部门一般包括大数据中心、信息科技部、运维中心等。信息科技：相对轻松的工作 𐟒𛊊相对来说，信息科技的工作对比互联网大厂要轻松一些，也不用担心失业风险，整体还是非常不错的。总结银行岗位多样且复杂，每个部门都有其独特的职责和挑战。希望这篇文章能帮你更好地了解银行岗位，找到最适合自己的方向！

涉农贷款营销的五大难题涉农贷款真的不好做，主要面临以下五大难题：农业生产风险高𐟌𞊠 农业容易受到自然灾害和病虫害等不可控因素的影响，导致收成不稳定，贷款回收也存在较大不确定性。缺乏有效抵押物𐟏 农业经营主体通常缺乏有效的抵押物。农业资产如土地、农作物等作为抵押物时，其价值评估和处置难度较大。农村金融基础设施薄弱𐟏ž️ 农村金融服务网点覆盖不足，金融知识普及程度低，农民对贷款产品和流程了解有限。贷款成本高𐟒𘊠 由于农业经营分散，单笔贷款金额较小，银行在贷前调查、贷中管理和贷后监督方面的成本相对较高。农业产业利润率低𐟍 农业产业的利润率相对较低，使得农业经营主体对贷款成本的承受能力有限。这些因素共同导致了涉农贷款营销的困难，需要银行和政府共同努力，采取有效措施来推动农业金融的发展。

𐟎禎𖨡Œ客户经理的营销秘籍 𐟤 在银行业务中，客户营销是提升业绩的关键环节。作为银行客户经理，掌握有效的营销策略至关重要。 𐟏栥﹤𚎤𘪤𝓥𗥥•†户，灵活运用行内资源和产品是关键。与零售团队紧密合作，通过房抵贷、个人经营性贷款等产品进行营销，同时宣传普惠业务的优势，如优惠利率、灵活期限等。 𐟚€ 针对小微企业，深入了解普惠金融政策和产品是前提。提供定制化的金融服务方案，助力他们解决融资难题。 𐟌 在营销大中型企业时，沟通能力和业务知识不可或缺。与企业高层建立联系，提供专业的贷款方案和费用明细，赢得客户信任。 𐟔 密切关注行业政策导向和趋势，如数字化转型等。针对新兴行业，利用行内优势为客户提供快速便捷的金融服务。 𐟎‰ 针对不同行业设计特色产品，如医疗设备贷款、农业贷款等，满足特定行业客户的融资需求。 𐟏›️ 在国家战略方面，利用行内优惠政策，如乡村振兴贷款等，为相关领域企业提供支持，同时提升银行社会声誉。 𐟒ᠥˆ𗨐婔€需要全面的业务知识、敏锐的市场洞察力和良好的沟通能力。不断学习和实践，结合行内资源和市场变化，提升营销能力，为银行业务发展贡献力量！

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