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大客户营销心得在线播放_大客户营销心得体会(2024年12月免费观看)

内容来源：魏巍之巅所属栏目：导读更新日期：2024-11-29

大客户营销心得

胡晓老师《精准大客户开发与客户服务》课程背景：从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活企业的市场环境，到系统全面的综合竞争。在当下激烈的市场环境中，精准客户开发是企业实现利润，保证现金流的关键一环。搭建产品和客户正向增强可循环的闭环，是一个学习型组织的基础。然而，很多企业往往缺少切实可行的精准客户开发管理理念和方法去实现我们的销售计划。在市场的竞争中，面对竞争对手的策略，反应迟钝，在客户开发管理中，处处受挫。当尖刀不锋利，攻击不灵活，可想而知，这是多么的被动。企业作为一个整体，需要多部门理解学习精准客户开发管理的重要性及其实操技能，以各自专业的领域互为补充，强强联合，发挥出聚合作用！大客户销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。并且要将客户至上的服务理念运用到组织内部，每个岗位的员工都需要思考：我的客户是谁？我为谁创造价值？客户需要从我的流程获得什么？我如何让客户满意？公司每个环节的工作都是为了让自己的直接客户满意，让这条客户链的产品和服务，按照客户的需求不断增值，并把价值传递给最终客户，从而确保公司的最终客户满意。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让学员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、将大大提高学员的共情能力，沟通能力，提高销售沟通技巧和客户开发和客户服务能力。课程成果： ● 明确精准大客户开发管理不是搞定一个人，一件事，而是织张网 ● 掌握大客户销售的步骤、流程和关键成交时间的识别与掌控 ● 学会大客户销售中如何绘制利益相关者地图 ● 帮助销售人员了解印刷行业和电子产品最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己 ● 掌握精准客户开发的核心理念和实战技巧 ● 掌握精准客户客情维护的技巧和策略，让普通客户成长为大客户，让大客户转介绍大客户。 ●洞察：客户3层基本需求，为下一道工序提供标准服务、超预期服务和创新服务。 ●建设：客户满意5项标准：最快响应、专业支持、要事优先、换位思考、兑现承诺。通过反思对话和改善自身的流程，让团队服务执行力更强。课程时间：2天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具： 01-优势一览表 02-坚持表 03-退让表 04-关键人物档案表 05-关键人物客情关系维护表 06-利益相关者地图课程大纲第一讲：选择精准的优质大客户 1）客户的二八定律案例分析：汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标，选择性的合作国内第一品牌企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿案例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例 2）宏观三看法则 3）微观六好标准 4）不同阶段下的客户选择策略第二讲：开发精准大客户的技巧 1）找到精准客户联络窗口的五个技巧 1、声东击西 2、得寸进尺 3、狐假虎威 4、曲径通幽 5、顺腾摸瓜 2）大幅提高预约成功率的五个方法 1、酝酿在先，预约在后； 2、“暗示”你的“来头”； 3、说明拜访的时长； 4、拜访的时段，让对方做封闭式选择题； 5、坚持“四不原则”； 3）令精准大客户一见钟情的九大拜访技巧 1、如何做拜访前的准备 2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍 3、如何与客户寒暄 4、如何赞美客户 5、如何给下一次的拜访埋伏笔 6、如何抓住每次交谈的重点 7、如何提高与客户的亲密度 8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象 9、如何让客户帮助你完成任务案例：陶总的公文包互动：练习眼神与肢体动作案例：强访Vivo唐院长 4）精准大客户高品质沟通的技巧演练 1、沟通层次决定沟通内容 2、挖掘并明确需求的SPIN法则 3、价值传递的FABE法则 4、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释 5、沟通练习和注意要点 5）大客户销售中化解精准客户异议的四大法则法则一：（表达理解）法则二：（巧妙发问）法则三：（温和反驳）法则四：（提供答复）讨论：异议产生的原因有哪些？ 2.即是精准客户，为何会产生异议，原因为何 1）没有合作意向； 2）供应商资源充足，暂时不需要引进供应商； 3）销售人员沟通方式不当； 4）产品或者价格无法满足客户当前的需求； 5）销售人员无法赢得客户的好感； 6）客户拒绝改变现状； 7）对方情绪处于低落阶段； 8）销售人员姿态过高，引起客户反感； 9）客户无权做出决定；现场演练：如何化解大客户“价格贵了”的异议 6）如何增强精准客户对我们的信任 1、客户对我们个人的信赖 2、客户对我们组织的信赖 7）精准大客户销售的九大实战技巧旗帜鲜明小题大做信任为本田忌赛马见面之情主动出击兵贵神速功夫在诗外持之以恒第三讲全员服务驱动新增长一、市场变化：从买方市场到卖方市场 1、市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务 2、企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕 3、服务的难题和挑战：服务部门如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度二、服务挑战：全员服务驱动企业新增长 1、市场部门：如何以客户思维打造产品？ 2、行政部门：如何用服务理念服务内部客户？ 3、IT中心：如何给同事创造更好的数字环境？ 3、人力资源：如何配合业务部更高效完成人员打造？第四讲极致服务：提升客户忠诚与满意度一、提升满意度：客户感知价值 1、感知利得与感知利失决定客户满意度 2、产品的三个层次 3、客户满意度分析四象限 4、从产品导向到市场导向 5、用户体验地图模板共创环节：结合企业多个场景分配给不同小组进行用户体验地图描写二、提升忠诚度：营销思维 1、基本的营销思维建立 2、主动性客户忠诚 3、被动性客户忠诚 4、适合的才是最好的 5、企业交付能力是基础 6、客户忠诚的类别课程总结，学习落地 1. 学习心得、收获感言及点评 2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

如何一步步搞定工业自动化大客户？作为一个在工业自动化销售领域摸爬滚打多年的老兵，我积累了不少经验和教训。今天，我就来分享一下我是如何一步步搞定那些工业自动化大客户的。公司背景和客户分类 𐟏튊首先，我们公司采用的是直销模式，每个人负责一块区域。这样一来，我们既有一些老客户，也有一些新客户等着我们去开发。对于老客户，主要是挖掘新的项目，保持稳定的重复订单，同时防止竞争对手的侵入。对于新客户，关系没那么牢固，需要靠电话和拜访来建立信任。销售心得：心态和耐心是关键 𐟒ꊊ销售这个行业，尤其是toB销售，讲究的就是一个量变。刚开始想在一家客户公司里深耕并拿到大量订单是非常困难的。但自动化行业的销售是越久越吃香，关键在于心态和耐心。你不能想着赚快钱，而是要稳得住心态，耗得起时间去等待和摸索行业规律。前期工作如何开展？ 𐟚€ 产品知识是基础：工业自动化销售不仅仅是卖产品，更是卖技术和服务。掌握产品知识是前提，了解工艺知识才能和客户深入沟通。现在的toB销售不仅要会说，更要专业。拜访客户的思路：获取信息为主了解客户公司：客户公司是做什么的？产品、行业匹配相关性如何？了解客户构架：客户公司在公司里是什么部门？采购？设备部？管理层？是否是项目主要负责人？明确拜访目的：本次是对接项目还是根据客户工艺需求推产品？公司产品的应用案例及亮点要说清楚。记录客户问题：客户提的问题要一一记录，技术性问题着重复盘。决策链路：对接人是否有决策权？是否要上报采购或由集团审核？项目可行性如何？深挖决策人。每次拜访都有收获：每次拜访客户都会有不同的收获，见同一家客户不同部门负责人也会有不同收获！销售过程中的难题 𐟘“ 在销售过程中，我也遇到过不少难题。比如，客户对产品不了解，或者对我们的服务有疑虑。这时候，就需要我们耐心地解释和演示，甚至可能需要多次拜访才能打动客户。你们在销售过程中遇到过哪些难题？欢迎在评论区留言讨论！

字节大客户销售终面通过！心得分享 𐟎‰ 终于可以松一口气了！字节大客户销售的终面顺利通过，终于收到了HR的确认电话。这段经历真是既紧张又兴奋。 𐟓… 时间线：9月27日三面 - 10月10日三面通过 𐟒𜠨🙥œ𚤸‰面进行得非常快，时间是在美国中部的凌晨，我努力保持清醒和冷静。面试官是群面的HR负责人，气场十足，提问节奏非常快，几乎是在挖坑。 𐟤” 具体问题包括： “你在国外留学多年，为什么选择回国工作？” “这个岗位需要频繁出差，你准备好了吗？” “你最大的缺点是什么，有没有想过怎么克服？” “你说你循规蹈矩，那是不是意味着不懂变通？” 𐟒젦ˆ‘的回答虽然不算特别出色，但每个问题都尽量真诚地表达了自己的真实想法。比如，关于回国的理由，我确实更喜欢国内的工作环境和氛围，虽然竞争激烈，但至少是熟悉的环境。出差方面，我之前也有过地推的经验，所以做好了心理准备。面对面试官的“灵魂拷问”，我承认自己比较情绪化，但也强调：“情绪化让我对事情充满感情和期望。”虽然回答不够完美，但当时只能想到这些了。 𐟏•️ 坦白讲，这些问题我现在也不知道怎么完美回答。但到了终面阶段，业务面应该没出太大问题。最重要的是考验候选人的心态、稳定性和是否准备好进入职场（即能否吃苦）。说到这里，我还是觉得“真诚是永远的必杀技”。这并不意味着不需要为面试做任何准备，但在面对一些软性素质的提问时，套路是掩盖不了你的真实想法的。 𐟑 总之，秋招的第一仗打得挺漂亮，祝大家都能拿到心仪的offer！

大客户拜访心得：精准、准备与信任今天周五，又结束了一周的拜访行程。今天开车2个多小时，专门去老客户那里送了中秋问候。原本计划顺便参加附近的学习会，多认识些新客户，但临时通知取消了。想着既然来了，总要有些收获。于是发现客户附近5公里内有个前几天联系过的客户，立刻打电话约了拜访。幸好车上有公司资料和专刊，正好派上用场。原本没抱太大希望，因为没提前预约，只说几分钟送个资料。结果到了保安门口登记时，客户热情地邀请我进去，说难得来一趟，不容易。于是两人聊了起来，从寒暄到热络，客户姐姐还介绍了公司情况，我也趁机介绍了公司的业务。虽然这次客户体量不大，业务需求也不复杂，但客户姐姐人很好，愿意交流。从精神层面上讲，这次拜访让我感到很满足，客户愿意分享交流，给了我很多建议，也让我多了一份动力。从业务层面上讲，虽然没能直接助力短期目标，但这次拜访还是让我学到了不少。精准客户：方向比努力更重要 𐟎€‰对客户群体再发力，不要盲目追求数量。不是拜访越多越好，而是有质量的拜访越多越好。今天虽然聊得很开心，但最后公司层面达不到要求还是没用。所以，客户画像一定要精准。研究痛点：提前准备 𐟔 根据客户的潜在痛点提前准备好产品或方案，而不是一上来就介绍产品。不打无准备之战，这样才能更有针对性地交流。建立信任：先让人认识你 𐟤 拜访过程中，要让客户先认识你，再去聊业务。站在客户的角度想，如果不认识你，你又没能让他短时间相信你靠谱，那后面的交流会相对严肃放不开。所以大家要学会破冰，跟客户建立信任。成为朋友：从客户中来，到客户中去 𐟌 即使没有业务产出，有缘相见也是一种缘分。客户姐姐给我提了一些建议，比如周边大厂分布、销售策略等等。某种意义上讲，她成为了我成长路上的一位导师。从客户中来，到客户中去，向客户学习，继续进步。以上就是我日常拜访的一点小总结，有感而发。

广交会心得分享：新手也能拿订单的秘诀虽然我已经在外贸行业摸爬滚打了快6年，但这是我第一次参加广交会。这次经历让我收获满满，学到了很多实用的展会技巧。下面就来分享一下我的心得吧！展会预热和准备 𐟓ˆ 首先，准备工作一定要充分。能花时间和金钱来参展的采购商，需求通常都很大。所以在开展前，一定要做好订单转化、客户跟进等关键流程的准备。其次，提前在营销平台上造势预热，吸引潜在大客户到你的展位看产品。这样做效果真的很不错！策展小技巧 𐟎芥𑕥‡𚤺祓要有侧重点。好的布展能让路过的人一眼就抓住你的参展重点。按系列摆放产品，并配上场景化配图。这样客户一眼就能了解产品，也方便同系列推荐。展会接待要点 𐟑‹ 预留充足的展位内部空间，便于客户参观。展位设计应呈开放式布局，方便访客进入。例如，参展人员应分开站在展位入口两侧，让出访客通道，避免阻碍。保持积极、愉悦、专业的姿态。站一天确实很累，所以访客少时，可以与同事轮流到展位外的空位坐一坐。保持状态到闭馆音乐响起的最后一刻。不论当天访客多少，都不要松懈，目标客户可能会在最后一刻出现。快速识别和分类访客类型。主动打招呼，可从“How are you?”开始，然后提问探求客户需求，快速辨别客户类型，有针对性地推荐适合的产品和方案。熟记参展产品的价格、参数和技术要点，以便快速响应客户，留下专业的印象。将人脸、名片与产品需求匹配并记录。便于当天晚上复盘。自信大方。相信自己和产品。英语不需特别流利，能清楚表达即可。展会支持资料准备 𐟓‘ 准备好不同产品的应用场景视频，便于客户准确感知其应用场景和使用方法。准备好参展产品系列目录。按系列划分，方便客户精准地浏览感兴趣的产品。准备好所有参展产品的报价模板。提高报价效率和准确度。展会订单转化技巧 𐟒እ䚥‡†备一些样品（系列套装）方便客户现场下样品单。用尽各种方式让客户对你留下深刻的印象。想办法让客户记住你、你的产品和公司。总结这次广交会的经历让我学到了很多，希望这些心得能帮到你。我始终相信厚积薄发的力量！如果你也有机会参加广交会，不妨试试这些方法，或许会有意想不到的收获哦！

助贷新人到月入过万：我的销售心得分享大家好，今天想和大家聊聊我在助贷公司的工作经历，特别是如何从零开始，逐步实现月入过万的业绩。刚加入这家助贷公司时，我完全没有电销经验。第一个月，我每天至少打300个电话，虽然中间只成交了一单，但加上底薪2000元，第一个月到手工资是4500元。虽然工资不算高，但每天的电话积累让我对市场有了更深的了解。到了第二个月，我开始调整策略，不再频繁打电话，而是专注于跟踪那些已经打出来的客户。每天我都能有10到20个意向客户，这些客户都是之前打电话积累下来的。其中，我还遇到一个大客户，通过主管的协助，最终谈成了这笔业务。值得一提的是，这个过程中，我使用的软件非常有帮助，不需要频繁办卡或解封，这让我在销售过程中更加高效。希望接下来的日子里，我能继续保持这种势头，好运连连，实现更高的业绩目标。

华为和深信服客户经理offer怎么选？最近看到深信服的春招开始了，不禁让我想起了之前辅导的学生，他们在秋招时同时拿到了华为和深信服的客户经理offer，当时他们真的是纠结得不行𐟤”️。面试心得分享其实，这两家的面试流程和内容都差不多。客户经理（大客户销售类）的面试核心考察点也很相似，主要关注以下几个方面：强烈的自我成就动机：你得有赢的欲望，渴望成功。面试时不能表现得太平和，要让面试官感受到你未来的潜力。强大的抗压能力：无论是面对B端还是C端的客户，销售都不会轻松。面对各种刁难的客户和高压的KPI，你得有毅力去克服。出色的表达能力：如果说话发抖、无法自圆其说，那面试前得好好的梳理自己的经历，多练习！华为 vs 深信服：offer选择先说结论：如果不考虑分到哪个业务部门的情况下，我建议选华为。稳定性：深信服在网络安全细分领域是大厂，业务认可度不错，但这两年有裁员和年终奖发不出的消息。而华为的业务枝干茂盛，整体发展更稳定。即使华为把你裁了，只要你足够优秀，内部的选择性也会更丰富。待遇：两家的待遇都比较透明，都是月base➕各种补贴。目前来看，华为的薪资会高一些。从长远来看，华为薪资的成长性也会更高。个人建议当然，这并不是一刀切的建议。具体的选择还要看你的base工资、业务线、个人职业规划等因素。比如我了解到的OPPO和荣耀也有类似的项目，无论选择哪一家，发展潜力都不错。据我所知，内部的带教都还不错，日后跳槽平台也都能给到背书（我有个学生去年去了深信服，年初刚跳到腾讯云做BD，薪资涨幅还不错）。最后，如果你对这类岗位感兴趣，欢迎找我聊聊，我可以给你一些更具体的建议。𐟘Š

钢材销售心得：从采购到销售的转行之路今天休息，顺便聊聊钢材这行吧。之前在笔记里提到过，我是从钢材行业采购岗转销售岗的，所以对钢材产品还算有点了解。产品基础知识 𐟓š 我们主要经营的是钢板，也有少量的型材。钢材的价格每天都会随着期货市场的涨跌而变化。一般来说，市场上所有的贸易商基本上都是在早上10点后出价，重钢也会给出指导价。在四川这边，重钢、攀钢、八钢、安钢的钢卷和中板比较多。钢板这块基本上都在青白江，量力现在很少了。其实，不同钢材的质量差别不大。价格透明化 𐟒𐊩’⦝批发的价格现在已经很透明了，差价最多也就30元/吨以内。现款一般也就十块二十块的差别，主要看老板想不想出货，还有公司的资金情况。碰到钢厂结算日快到了的时候，有些老板想出货，价格会低一些；遇到成本太高不想出货的时候，价格就会高一些。除了现款，有些公司会给长期合作或者比较靠谱的公司账期，比如我们公司账期是三个月以内。销售技巧 𐟓ˆ 钢材销售基本上是对接实体厂的老板或者采购，属于传统的To B类型。有人问我钢材销售好不好做，收入怎么样？我的看法是，任何一种大客户销售工作都不容易，不可能立刻就有很高的收入。前期基本上是一个积累的过程，从陌生到熟悉再到信任需要时间。在这期间需要有耐心和毅力，也需要有一些信念感，真诚待人，对不同的客户试不同的沟通方法，慢慢发掘自己的长处，整改自己的短处。我认识的这个行业做得好的销售人员收入都还挺乐观的。其实任何行业都一样，有做得好的，也有半路放弃的，主要还是看自己的规划和目标。自我调整 𐟒ꊦˆ‘之前也有过短时间的迷茫与放弃阶段，但整理好思绪后，想明白了自己如果放弃，那在其他行业投入的时间成本会更高。我问自己放弃是因为确实觉得不行了还是只是想逃避当前的困难？我想后者可能更多。那如果是这样，以后在其他行业也可能会遇到类似的困难，我也要选择逃避吗？当然不能！所以我整理好状态重新出发。我相信只要我认真对待了，结果一定不会差。希望所有正经历迷茫的你，可以与自己深度对话，去真正了解自己，拥抱并支持自己。

群面心得：你真的准备好做销售了吗？ 𐟏⠩‚㦬᧾䩝⧻历，真的让我收获颇丰。首先要感谢大厦的保安大叔，他给了我一个临时休息的地方，让我有了个坐着面试的“小天地”。也得感谢汉庭酒店，毕竟我是看到它的招牌才进去问的。 𐟑堧𞤩⦵程是这样的：先是每个人轮流自我介绍，然后谈谈对销售的理解和对高顿的了解。接着是回答两个问题：你觉得大客户销售应该具备的核心特质是什么？你身上的哪些特质对从事这份工作来说是优势，哪些是劣势？ 𐟤” 回顾自己的表现，我发现自己在自我介绍时太突出教师身份了，这可能在其他面试者中显得有些劣势。对高顿的了解也只说了两句，后面举例自己到过的咨询公司也没起到太大作用，感觉有点画蛇添足。 𐟒젥œ襛ž答第二个问题时，负责人先提问，然后给我们1分钟思考时间，之后他随机点人回答。冷酷的面试官点到了我，我的回答却太过单薄，来来回回就一个点（解决问题的能力），估计他都能感受到我缺乏准备，至少对大客户销售的背调不够。 𐟓 说到自己到劣势和优势时，这个问题我好像记错了，在回答时就有点跑偏。我回答自己到优势是能够写培训方案和演讲表达，表达能力贼好。然后我就被邀请下线了。𐟘… ❤️ 总结一下：前期对大客户销售的背调不够。对问题的理解跑偏了。缺乏垂直销售工作经历。第三点是硬伤，尤其是在群面中，一下子就能看出差距。这次群面虽然短暂，但真的让我认识到了自己的不足。也许我真的需要再好好考虑一下，自己是否真的适合做销售。

销售进阶的九大策略与技巧作为一名刚入行的培训行业大客户销售，每天都在挑战自我，努力提升销售技巧。今天，我想分享一些实用的策略和心得，希望能帮助到同样在销售路上奋斗的你们。 𐟔 洞察力：识别并聚焦首先，要学会用洞察力去辨别哪些客户是值得投入时间和精力的。不要纠缠那些难缠的客户或无效的沟通，把焦点放在那些真正有潜力的客户身上。 𐟎€心：智慧的布局在这个快节奏的世界里，有时候放慢脚步，从更高维度布局，耐心等待最佳时机，才是让业务自然推进的明智之举。 𐟎𙐨炯𜚥𐆦Œ‘战转化为乐趣面对销售过程中的各种挑战，就像游戏玩家面对新关卡一样，充满激情与乐趣地去探索和征服。 𐟌𑠦ˆ长：专注自我提升我相信，通过默默专注于自己擅长和热爱的销售方式，积累经验，终将在销售领域中独树一帜。 𐟒ꠥš韧：视困难为成长的垫脚石当遇到挫折和困难时，将其视为成长的机遇，从中领悟销售之道，实现自我蜕变与提升。 𐟌ˆ 转变：拥抱变化，迎接新机遇在销售业绩即将迎来重大突破前，可能会经历一段痛苦时期。但我学会了拥抱变化，清理负面情绪，准备迎接新的开始。 𐟏ž 平和：以平和心态应对市场波动我学会了以平和的心态对待市场的起伏，深知每一次风雨过后，都隐藏着新的机遇。 𐟏† 明智：在竞争中做出明智选择在激烈的市场竞争中，必须做出明智的选择，保持必要的警惕，以保护自身的利益。 𐟤 独立：保持独立思考和强大我意识到，在与客户的互动中，保持独立思考，维护自己的立场至关重要，即使在利益冲突时也要保持强大。希望这些策略和技巧能帮助你们在销售道路上走得更远、更稳。加油！𐟒ꀀ

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