某地产北京某地产阳光名苑项目营销执行方案

营销执行方案第一部分红海扫描

市场、客群Market,AndConsumer第二部分开创蓝海整合营销策略TheStrategyoftheConformityMarketing第三部分蓝海战略

营销战术TheMarketingStrategy销售执行TheMarketingPlan市场、客群MarketandCustomerNO.1红海扫描宏观市场Macro-market一、房地产投资开发放缓，北京商品房新增供应乏力北京2008年1-11月房地产开发投资增长率由去年同期的19%降至-5.1%，不但10多年来首次出现负增长，而且与全国同期22.72%的增幅也形成鲜明对比。与此同时，北京商品房新开工面积和施工面积也双双出现下降。作为房地产市场供应先行指标的房地产投资、新开工面积、施工面积出现不同程度的下降，将会直接影响到今明两年商品房市场新增供应量二、“90/70”政策集中显现，小户型供应量将进一步加大2008年90平方米以下户型上市面积较去年大幅上涨123%，而100平方米以上户型较去年下降了24%。同时，在2008年北京住宅总体成交面积同比大幅下降42%情况下，90平方米以下户型的成交面积却上涨了48%。

在“90/70”政策集中显现及保障性住房大量推出的情况，预计2009年小户型的供应比例将会进一步提高。三、北京保障性住房将在一定程度上分流商品房客户2009年北京计划新建住房2830万平方米，其中，新建廉租住房、经济适用住房、限价商品住房、政策性租赁住房850万平方米，其他政策性住房380万平方米，商品住房(不包含限价商品住房)1600万平方米。保障性住房所占比例高达43%，这将在一定程度上分流商品房的客户四、销售回款不畅，开发商筹集资金压力增大2008年1-11月北京房地产资金来源中国内贷款占比为28.32%，较去年同期基本持平；自筹资金占比达到25.41%，较去年同期上升了6.61个百分点；而定金及预付款占比28.98%较去年同期的35.81%下降了6.82个百分点。由于2008年北京房地产整体市场处于销售低迷期，回款压力大，致使定金及预付款比例下滑，企业只能加大自筹资金的力度。在市场销售不能发生根本好转的情况下，预计2009年开发商的资金压力将会进一步加大。五、面对低迷楼市，实力开发商酝酿逆势扩张面对当前低迷的楼市，开发企业表现各异，一些资金紧张的开发商通过退地、拖欠出让金、大幅降价等方式来缓解压力；而那些资金实力雄厚的开发商却趁势低价拿地和收购项目，寻求逆势扩张市场上都有些什么项目在产品竞争层面调研内容开发商北京和裕房地产开发有限公司规模五环路旁的50万平米5万平米的大型商业中心、8千平米的欧式风情步行商业街容积率1.2物业公司北京山水合和物业管理有限公司物业管理费带电梯板楼2.8元/平方米/月;叠拼别墅2.6元/平方米/月价格10980元/㎡销售情况一期已经基本售罄，09年10月入住。二期2009年5月9日开盘销售，本次开盘14号楼叠拼别墅和33号楼花园洋房金色.漫香林调研内容开发商北京和裕房地产开发有限公司规模占地面积:137000平方米总建筑面积:500000平方米总户数:5668容积率2.8物业公司北京盛邦物业管理有限公司物业管理费2.96价格12000元/㎡销售情况一期已经基本售罄，LOFT户型预计6月开盘，均价11000元/平方米，户型50-80平米，层高5.5米林肯公园调研内容开发商北京艺苑房地产开发有限责任公司规模占地面积:89000平方米总建筑面积:168000平方米总户数:909容积率2.5物业公司未定物业管理费未定价格9100元/㎡销售情况16号开盘，900套房源已销售305套艺苑桐城调研内容开发商北京力迅房地产开发有限公司规模占地面积:60353.29平方米总建筑面积:13000平方米总户数:909容积率2.2物业公司颐辉物业物业管理费1.98元/平方米·月价格9000元/㎡销售情况基本售罄，还有4套160跃层，8500元/㎡亦庄北岸调研内容开发商北京力迅房地产开发有限公司规模占地面积:130800平方米总建筑面积:369836平方米总户数:2692容积率2.3物业公司北京瑞邦物业管理有限公司物业管理费2.26元/平方米·月价格9500元/㎡销售情况5.17号开盘，当天300组客户参与摇号，当天销售过百鸿坤理想城城调研内容开发商北京匠心置业有限公司规模占地面积:100000平方米总建筑面积:136147.90平方米总户数:1435容积率2.6物业公司北京铄成物业管理公司物业管理费2.6元/平方米·月价格11000元/㎡销售情况一期二期均销售完毕，三期七月份开盘上海建筑权重分析本本项目价格格加权得出价价格为：9714.48元阳光名苑客客户素描Customer.SketchingPART2消费模式PART3产品需求PART4精神属性PART1物理特征&生活方式PART1背景特征&生活方式Background&LifeStylePART1背景特征&生活方式Background&LifeStyle物理特征1、社会会阶层层：中中产阶级2、年龄龄特征征：F40(28-40岁)3、分布布区域域：以以西南部区区域为主（（丰台、大大兴），部部分为亦庄及周边边区域4、职业业特征征：国国企企业的中层层管理人员员、技术骨骨干；小私私营企业主主；高收入自由由职业者5、家庭结构构特征：家家庭成员相相对简单（（基本上为为一个小孩孩，父母有有可能会一起住）物理特征6、现居居住特特征：：以普宅客客群为主-----在西南三环环到西南五五环之间普普宅7、置业业阶阶段段：第一一次以上置置业8、购买买目目的的：自住住为主，定定位为第一一居所，基基本无投资目的的。9、交通工具具及收入：：依靠公共共交通或现现拥有1部的私家车车（10万左右），，家庭综合年年收入10---20万背景特征&生活方式Background&LifeStyle1、生活工作作状态：事事业刚刚进进入状态，，处于事业业上升期，，工作压力较大，，较多地时时间用于工工作，生活活相对比较规律。。2、日常常休闲闲：工工作时间长长，没有太太多的时间间用于个人人兴趣空间，阅读读钻研是主主要的日常常休闲，除除了必要的商务应应酬，一般般不外出。。3、家庭庭成员员：工工作外主要要的时间与与家庭成员员在一起，，关注小孩的成长长。生活方式背景特征&生活方式Background&LifeStylePART2消费模式&产品需求Consumptionmodel&Products'Qualifications消费模式&产品需求Consumptionmodel&Products'Qualifications消费模式1、消费习惯惯：区域消费、、定点消费费D（业余生活活时间相对对固定）2、消费倾向向：消费比较保保守（处于于事业上升升期：事业业、家庭、父母母，正在承承受着来自自各方面的的压力）3、消费导向向：标志性消费费（阶段性性成果展示示）、经济性消费费（性价比比）消费模式&产品需求Consumptionmodel&Products'Qualifications产品需求1、建筑风格格倾向：建筑立面需需体现住宅宅的现代感感、价值感。2、面积：90-130㎡；3、使用倾向向：期望能成为为第一居所所。4、花园：关注社区花花园的面积积，期望能能有高品质质的绿化。。5、户型结构构：南北通通透，功能能分区合理理，利用率率高。消费模式&产品需求Consumptionmodel&Products'Qualifications产品需求6、配套：超市、学校校；7、环境：追求宁静、、优美的自自然环境。。8、房屋配置置：相对经济的的生活成本本。9、整个社区区要经过精精心思考设设计，做工要细致致完美，注注重细节。。PART4精神属性SpiritualCharacteristics精神属性物理属性他们，在路路上他们是这个个时代的新新生力量；；他们有着简简单的处事事哲学；他们在各自自的领域实实现着他们们的价值。。他们感性于于自己与家家人的梦想想，他们正行进进在自己的的路上。房地产市场场受到目前前诸多不稳稳定因素的的影响（经经济环境、、供应特点点、购买力力），开发发商目前最最好的策略略就是在能能争取相对对利益最大大化的同时时快速销售售，现金为为王。接近与本区区域平均成成交价格的的项目，从从销量上来来看均一路路高歌猛进进结论一(ConclusionOne)结论二：(ConclusionTwo)传递产品独独特价值，，将成为我我们区隔竞竞争产品取取得项目的的优势竞争争地位的重重要途径。。结论二(ConclusionOne)结论二：(ConclusionTwo)高水平的包包装和推广广是实现产产品和客户户之间的直直接桥梁。。也是促使使产品价值值最大化有有力的武器器结论三(ConclusionOne)结论二：(ConclusionTwo)根据于周边边项目的地地段、规模模、社区品品质及大兴兴区平均成成交价格等等的纬度对对比，本项项目下期的的理想价格格在加权值值的基础上上浮5%区间应在9700-10200元／㎡结论四(ConclusionOne)结论二：(ConclusionTwo)产品需要销销售来实现现，快速的的资金回笼笼，将成为为公司的助助燃器，不要让销售售贻误我们们的战机。。结论五(ConclusionOne)分析和比较较不是我们们的目的寻找竞争的的蓝海才是是我们的动动机所在我们的的蓝海海在哪哪里？？WhereIsOurBlueSea?“知己知彼，百战不贻﹔不知彼而知己，一胜一负﹔不知彼不知己，每战必贻。”《孙子兵法谋略篇》绿城阳光名苑项目SWOT分析TheValueSystem优势：开发商的成成熟开发经经验便捷的区域域交通（快快速公交））完善的社区区配套社区规模建筑形式户型格局独有的教育育资源高品质的居居住环境区域项目的的唯一性绿城阳光名苑项目SWOT分析TheValueSystem劣势：区域自然环环境区域人文环环境推广手段较较为单一同价位产品品细节优势势明显（外外立面、社社区大门…）绿城阳光名苑项目SWOT分析TheValueSystem机会：区域竞争项项目有限产品竞争力力强周边有适宜宜的购买需需求绿城阳光名苑项目SWOT分析TheValueSystem威胁：形象包装与与价格不匹匹配项目的价值值没有完全全传递与市市场真正细节卖卖点没有有有效的梳理理局部购买人人气,不足以使产产品利益最最大化购买舒适度度不高，影影响销售速速度我们如何通通过“蓝海海通道”与与消费者进进行无缝对对接？HowcouldweconnectourconsumersthroughtheBlueSeaGateway整合营销策策略NO.2TheStrategyoftheConformityMarketing开创蓝海营销的战略略课题TheStrategicalProblemsoftheMarketing如何建立区区域价值的的强区隔？？如何解决现现实产品与与形象诉求求之间的心心理落差？？绿城.阳光名苑，，三位一体体的整合之之道TheTrinity强力构筑形形象强化区域区区隔产品溢价能能力的最大大化实现强塑感性价价值营销的路径径设置SettingoftheMarketingPath感梦圆梦造梦形象力提升战术产品力渗透战术品牌力导入战术区域差异力战术现场力杀伤战术产品力强化战术形象力拉动战术产品力深化战术形象力丰满战术促销力打击战术活动力渲染战术和城市保持持一个适当当的距离，哪怕怕不是每天天。一个让身体体和心灵停停泊的港湾湾找一个地方方，让时钟钟停摆。轻轻的漫步步，静静的的暇思。享受阳光，，享受园林林。造梦区域差异力力战术：项目区域价价值运营TheStrategyofProductsStrengtheningTheArrangementoftheRegionalValueoftheProducts现场杀伤力力战略：活动体验营营销Thestrategyofthe‘‘realshock’:Participation感梦感梦产品力提升升策略：项目价值解解构ThestrategyofEnhancingtheproducts感梦病毒移植战战术光碟、旅行行册、诗集集、海报感梦品牌力联动动策略：借势前期开开发的成熟熟社区“寻梦，撑一一支长篙，，丈量回家家的旅程。。”——雨果圆梦

圆梦促销力加强强策略Thestrategyofenforcingthepromotion营销战术NO.3.1PartThree,TheMarketingStrategy蓝海战略传播战战术空中打击精精准拦截机械部队攻攻城略地地面作战各各个击破媒体组合策策略爱国者导弹弹：户外广告，，框架媒体体，短信，，DMB2轰炸机：网络媒体坦克克：“购物节””系列公关关活动，配配合地面部部队网络投放策策略波段式投投放：配合关键键传播节节点，进进行集中中投放打打击脉动式持持续投放放：通过文字字链及配配送资源源维持一一定的热热度系列化公公关活动动策略坦克式攻攻坚：以“购物节”等系列化公公关活动动为武器器，攻克克大客户户门槛配合高空空轰炸：：公关与广广告相辅辅相成，，传播核核心精神神诉求地面作战战种子客户户细胞计计划：通过客户户甄别，，进行客客户A、B、C分级管理理，其中中针对A级客户进进行重点点突破，，形成种子户的细胞胞分裂效效应。“A计划”1地面作战战“A计划”种子客户户实施战战略：发展vip金卡会员员，结合合购房优惠、购购房推荐荐奖金，培养种种子客户户，使之之成为企企业与项项目的口口碑传递递者，，并发挥挥其头羊羊的效应应。2地面作战战以售楼处处作为作作战阵地地，持续续系列活活动，一一方面积积累客户户，同时时不间断断聚集项项目人气气，为销销售现场场制造客户户心理挤压压。“阵地歼灭灭”3【销售目标标】SalesGoal09年实现销销售合同同金额:亿09年实现销销售套数数:套销售率：%要达成理理想销售售均价，，实现项项目最大大化溢价价本案需在在个月之内内销售套(96%),月均套,极具挑战战性结论(Conclusion)依据上述述论证，，本项目目能实现现的最终终实收均均价为元/平方米这是依据据最高限限得出的的理想状状态的价价格估算算，而要在此此基础上上实现我我们即定定的阶段段性销售售目标仍仍是存在在一定风风险,如销售速速度高、、竞争环环境的激激烈化。。而将本项项目产品品力、营营销力、、市场影影响力等等方面做做到最好好，最终实现现目标需需要各方方的共同同努力。。我们可以以让现象象变为现现实Wecanbecomearealphenomenon现象一：：产品热热销开放商惜惜售现象二：：价格疯疯涨市场狂追追现象的背背后BehindtheSurface两把枷锁锁阶段热销销价价格上上涨分阶段、、高频率率、小规规模推盘盘循环挤挤压市场场制造追追高抢购购。■控制每每阶段销销售量，，通过短短时间快快速消化化的策略略制造市市场饥饿饿感；快快速多频频的提高高产品价价格，实实现项目目的最大大溢价。。■执行分分阶段营营销前置置计划，，在同一一时间、、同一张张价格表表下实现现价格的的阶梯提提升。【销售策略略】(SalesStrategy)销售阶段段1：”高价价”入市市、高调调起势，，低价购购买、快快速销售，奠奠定热销销项目的的市场形形象。销售阶段段2：温和拉拉价，快快速建仓仓，为价价格启动动埋下伏伏笔。销售阶段段3：高价亮亮相，限限量发售售，合理理销控，，找准客户户、里应应外合、、形成追追涨之势势。销售阶段段4：追涨之之势、势势如破竹竹。产品品在价格格高位的的热销，最最大化实实现项目目溢价。。“给个敌敌人，让让我重振雄雄风风吧””1、鲜明的的团队文文化2、再造型型培训体体系3、强化式式谈判流流程4、内外案案场联动动强销模式式销售模块块执行内内容通过独特特的团队队文化，，塑造强强大的组组织凝聚聚力，形形成极富富战斗性性的销售售团队。。1独特的团团队文化化简单化的的内部人人际关系系严明的管管理规章章制度自信、激激情的成成员性格格永不满足足，决不不放弃的的事业追追求开放式的的竞聘平平台“强销模模式”力力图打打造极富富“战斗斗性”的的销售团团队。所所谓战斗斗性销售售团队就就是像军军队一样样纪律严严明、英英勇无畏畏，以绝绝对的组组织目标标，克服服一切困困难，坚坚决完成成销售任任务的执执行团队队。团队内崇崇尚简单单化的人人际关系系，工作作精力全全部应用用在销售售业务，，提高成成员工作作效率和和表现欲欲望。内部以开开放式竞竞聘机制制为平台台，通过过演讲、、座谈、、即兴文文艺表演演等形式式让成员员激情得得以升华华，塑造造成员自自信、挑挑战的个个人性格格，工作作中展现现极强的的销售潜潜能。团队以弃弃而不舍舍、永不不放弃的的销售精精神，形形成团队队强大的的组织凝凝聚力，，保证项项目顺利利运作。。打造极富富“战斗斗性”的的销售售团队2再造型培培训体系系系统化培培训体系系严格的考考核制度度持续性岗岗位培训训通过内部部独有的的培训内内容，以以专业化化、高强强度的集集中训练练，为学学员传导导企业精精神、掌掌握专业业知识及及强销模模式。让让成员了了解销售售行业，，抛弃自自己原有有的概念念模式，，接受并并溶入强强销模式式的价值值体系，，对专业业及思维维进行再再造。培训计划根据公司自身销售特点及岗位要求量身制定，培训周期为15天，内容包含公司理念、房地产基础知识、销售技巧、市场知识、项目产品知识、岗位职责描述及相关制度。培训讲师公司设置专业培训讲师，专职负责销售团队招聘及培训工作，熟悉公司强销体系，具有丰富的行业知识及培训经验。培训教材培训教材针对强销模式特点，由公司内部自行编写，共分4本：房地产专业知识、销售技巧、问题解决、相关说辞。系统化培训训体系团队训练主主要采用美美式与日式式相结合的的“魔鬼训练练”方式，注重重成员智力力与思维的的全面开发发，同时高高强度的培培训及考核核也是对成成员体能及及意志的考考验。首先，在招招聘阶段对对于应聘者者社会经验验、年龄、、自身条件件、个人性性格等都有有特殊要求求，只有符合强销模模式特点的的人才能进入初初试阶段。。从第一轮面面试到上岗岗之前的一一个月里要要经过多轮轮考核测试试，逐轮淘淘汰，通常常到最后留留下来的成成员只有20%左右。高强度的的培训内容容与严格的的考核制度度是魔鬼训训练能有效效进行的保保证，通过过魔鬼训练练把团队里里的每一位位成员都训训练成个人人能力强、、团队意识识好、渴望望挑战、吃吃苦耐劳的的销售精英！！严格的考核核制度上岗培训新进员工，通过公司初级培训体系，了解企业文化，丰富专业知识，掌握销售技巧，重塑思维与价值体系。岗中培训通过一线销售工作，积累了一定强销经验，对于表现突出业绩优异的销售人员，由公司销售副总进行高阶培训。高级培训对年度内表现优异的销售人员，由公司出资，参加外部高级培训课程，丰富其个人能力，对个人素质进行全方位提升，并提供晋升机会。持续性岗位位培训3引导式谈判判流程整个销售过过程是一个个熟识类似似谈话沟通通的过程，，而不仅仅仅是一个向向客户介绍绍产品的过过程。销售售人员通过过娴熟的沟沟通技巧及及严谨的推推销思路，，步步推进进，激起客客户的购买买欲望。卖点渲染热情接待解决异议果断逼定热情接待跟客户建立起良好的沟通气氛，让客户对销售人员产生信赖感，另一方面了解到客户的动机、需求、购买力等，为渲染产品提供重要信息。卖点渲染产品卖点渲染充满激情和感染力，此时的销售员就像一位演讲家，让客户产生兴趣，刺激他的购买欲望，抓住机会进行逼定。解决异议站在客户的立场，全方位的替他分析以消除客户内心的疑虑，然后进行又一轮的逼订。果断逼定以弃而不舍的精神，通过一轮又一轮的逼订，说服客户当场成交。4内外案场联联动内部案场工工作要点外部案场工工作要点通过现场销销售团队和和外场销使使团队相互互协作双线线出击，最最大化拓宽宽客户资源源，以最准准确、最敏敏感的一手手客户资料料协助项目目后续营销销推广工作作。工作理念——打造业内最最具销售力力的执行团团队。工作状态——以巅峰的工工作状态认认真接待每每一位客户户，通过业业务能力及及谈判技巧巧促成高质质量成交。。复式销售体体系：到访成交：：以引导式的的客户谈判判流程为基基础，通过过40分钟谈判要要求及销售售员的相互互配合，烘烘托卖场氛氛围，准确确传递项目目最大价值值，现场场逼定成交交。客户管理：：采取集中约约访、全员员互动全面面提升卖场场氛围；通通过温情传传递等多种种形式，与与客户保持持长期和谐谐关系，拔拔升项目美美誉度，促促进老带新新客户拓展展工作。信息反馈：：通过与客户户深度接触触，把握客客户心理诉诉求及置业业取向，综综合整理及及时反馈，，提供项目目策略修正正的第一手手资料。销售内场+销售外场双双线出击1、销售团队队（内场））工作理念——以最积极的的工作状态态拓展客户户资源。工作状态——以坚持不懈懈、一定成成功的气势势完成工作作目标。以半军事化化的管理模模式，塑造造纪律严明明的团队文文化和积极极进取的个个人品质。。精准传播体体系：区域锁定：在香河主主要大街及及人群聚集集场所安排排销使专员员派发资料料，同时拓拓展香河周周边乡镇客客群。绩效考核：以小组竞竞争形式，，通过绩效效考核，促促进团队成成员工作作效率，提提高客户接接单率与到到访量。晋升机制：以销使团团队为初级级平台，通通过最前沿沿的一线工工作经历，，培养团队队成员能能力及行业业经验，为为公司销销售团队输输送优秀业业务人才。。1、销售团队队（外场））销售内场+销售外场双双线出击1、月度市场研讨会3、热销案例分析会2、月中项目营销会4、内部项目共享会分析北京市及重点区域市场情况，掌握市场现状及未来变化趋势，为本项目运作提供市场数据基础。优势合力参与主体：市场部/策划部/销售部/研究中心总结本项目上阶段销售推广情况，分析市场主要竞争对手动态，分析问题解决方法，制定项目下阶段营销推广计划。市场热销项目深度剖析会，提炼热销项目成功要因，把握客户购买心理，通过借鉴成功案例，指导本项目运作。通过公司各运作项目内部交流，总结优秀营销经验及操盘心得，不断完善工作流程及行业经验，标准化、专业化项目运作。协作模块执执行内容各模块间信信息与资源源共享创创造造营销组合合的优势合合力THANKSTHANKS9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:15:0222:15:0222:151/6/202310:15:02PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:15:0222:15Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:15:0222:15:0222:15Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2322:15:0222:15:02January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202310:15:02下下午22:15:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:15下下午1月-2322:15January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/622:15:0222:15:0206January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:15:02下下午10:15下下午22:15:021月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:15:0222:15:0222:151/6/202310:15:02PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2322:15:0222:15Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:15:0222:15:0222:15Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2322:15:0322:15:03January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月202310:15:03下下午午22:15:031月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2310:15下下午1月-2322:15January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/622:15:0322:15:0306January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。10:15:03下下午午10:15下下午22:15:031月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。22:15:0322:15:0322:151/6/202310:15:03PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2322:15:0322:15Jan-2306-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。22:15:0322:15:0322:15Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。1月-231月-2322:15:0322:15:03January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月202310:15:03下下午22:15:031月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月2310:15下午1月-2322:15January6,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/622:15:0322:15:0306January202317、一个个人即即使已已登上上顶峰峰，也也仍要要自强强不息息。10:15:03下下午午10:15下下午22:15:031月-23MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您您的下下载观观看专家告告诉