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关系营销形成权威发布_关系营销形成过程(2024年12月精准访谈)

内容来源：魏巍之巅所属栏目：观点更新日期：2024-12-01

关系营销形成

4R营销模型：建立稳固客户关系的秘诀 4R营销模型是一种以关系营销为核心的营销策略理论，旨在通过关联、反应、关系和回报四个维度，建立稳固而持久的客户关系，从而实现企业的长期盈利。 𐟔— 关联（Relevance）关联是指企业与顾客之间建立起的紧密且互利的关联关系。在竞争激烈的市场中，企业不再是孤立的存在，而是与顾客形成了一个命运共同体。为了建立这种关联，企业首先需要深入了解顾客的需求和期望，通过市场调研和数据分析，精准把握顾客的消费心理和偏好。在此基础上，企业应当提供符合顾客需求的产品和服务，使顾客感受到企业对其需求的重视和满足。这种关联关系不仅有助于提升顾客的忠诚度，还能为企业带来更多的商业机会。 𐟔„ 反应（Reaction）反应强调的是企业对市场变化和顾客需求的快速响应能力。在相互影响的市场中，企业面临的最大挑战不在于如何制定完美的计划，而在于如何站在顾客的角度及时倾听和回应他们的需求。企业需要建立一套高效的市场反应机制，密切关注市场动态和顾客反馈，及时调整产品和服务策略，以满足顾客不断变化的需求。通过快速响应，企业能够抢占市场先机，提升竞争力，赢得顾客的信任和好评。 𐟒‘ 关系（Relationship）关系指的是企业与顾客之间建立起长期稳定的互动关系。这种关系不仅基于产品和服务的质量，更依赖于企业与顾客之间的情感联系和信任基础。为了建立和维护这种关系，企业需要通过优质的服务和关怀，与顾客建立起信任和依赖。例如，企业可以设立会员制度、提供个性化的服务、组织客户活动等，以增强顾客的归属感和忠诚度。同时，企业还应注重与顾客之间的沟通和互动，及时收集和处理顾客的意见和建议，不断改进产品和服务，以满足顾客日益增长的需求。 𐟎 回报（Reward）回报是企业通过满足顾客需求而获得的直接和间接收益。这种回报不仅体现在经济利益上，还包括顾客忠诚度提升、口碑传播等非物质收益。为了获得合理的回报，企业需要在提供有价值的产品和服务的同时，注重成本效益分析，实现利润最大化。此外，企业还可以通过积分兑换、折扣优惠等方式激励顾客持续消费和推荐新客户，从而进一步扩大市场份额和提升品牌影响力。

4R营销理论在房地产行业的适用性分析 4R营销理论在房地产营销中的应用可行性主要体现在以下几个方面： 𐟏ᠴR营销理论的核心是为竞争服务，通过新的组合方式构建了营销框架，特别适合竞争激烈的房地产行业。它强调企业与顾客的互动和双赢，符合房地产行业品牌建设的趋势，能够培养大量忠诚消费者。 𐟔— 4R营销体现了关系营销的思想，通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式。这符合房地产公司的长效营销特点，因为房产消费的理智性决定了良好的口碑是拓宽客户资源的最有效方法。 𐟒젥应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。在竞争激烈的房地产市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的。因此，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，就得与顾客建立某种利益方面的关联。开发商的市场任务也不再是制定和实施计划，而是对顾客的希望作及时的回复和反应，满足顾客不断变化的需求的同时，获得合理的利润回报，达到一个双赢的市场局面。 𐟒𜠢€œ回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。追求回报，房地产企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，房地产企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。对房地产企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。

如何通过卓越服务赢得客户忠诚？刚大学毕业时，我偶然读到了一本风靡全球的励志书籍《世界上最伟大的推销员》。这本书通过反复诵读十个羊皮卷，帮助我们形成受益一生的潜意识，而潜意识正是我们成功的关键。最近，我又发现了一本关于服务客户的书籍，名为《拥抱你的客户》，作者是美国年度零售人物奖获得者杰克.米切尔。这本书系统地总结了现代销售的核心，即为客户提供卓越的个性化服务。米切尔认为，保持利润的唯一方法就是拥有客户，而增加利润的唯一方法是通过提供卓越的服务来吸引更多客户。他在书中分享了自己服装连锁店的成长经历，这本书也被许多企业作为内训教材。拥抱客户的精髓在于永远以客户为中心，并且要记住，仅仅让客户满意是不够的，必须与他们建立私人关系，让他们极为满意。他举了一个例子，讲述了一次给客户送衣服的经历，通过这个例子阐述了“关系营销”的理论。与顾客成为朋友并不是指成为很亲密的朋友，而是指可以信任自己的公司和个人。米切尔认为，20%的客户决定了80%的业绩。我们应该多了解金字塔顶端的顾客，制定标准，为对应等级的客户提供定制服务。同时，我们要想办法扩充金字塔的顶端，从下层的客户中去发掘。其中的宗旨就是，永远不要忘记普通顾客。对于每一位对销售感兴趣的朋友，这本书都是必读的。它不仅教会你如何推销产品，还会告诉你如何推销你自己。强烈建议有这方面需求的读者朋友读一读这本书。

4C营销的五大劣势，你知道吗？ 4C营销理论虽然在一定程度上推动了市场营销的发展，但它也存在一些明显的劣势。以下是一些值得关注的问题： 𐟌 竞争导向的缺失：4C理论侧重于顾客需求，而现代市场经济更需要竞争导向。中国的企业营销已经转向了市场竞争导向阶段。竞争导向不仅关注需求，还更多地注意到竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应策略，在竞争中求发展。 𐟓ˆ 营销同质化：随着4C理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销会逐渐在同一层次上变得相似。不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或特色，无法形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。 𐟒𘠦ˆ本问题：4C以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4C需要进一步解决的问题。 𐟤 缺乏长期客户关系：4C仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。 𐟓ˆ 被动适应顾客需求：4C总体上是4P的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、关联关系等。这些劣势提醒我们，虽然4C营销理论有其价值，但企业在实际应用时需要综合考虑市场环境和自身情况，避免盲目跟风，才能更好地提升营销效果。