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银行客户营销权威发布_银行客户营销培训(2024年12月精准访谈)

内容来源：魏巍之巅所属栏目：观点更新日期：2024-12-03

银行客户营销

银行对公客户经理营销谈判必备技巧 ### 1. 谈判准备：知己知彼，百战不殆 𐟧 在进入谈判之前，务必做好充分的准备工作。不仅要了解自己银行的产品和服务，还要深入研究客户的财务报表，预测其未来的财务变化和经营活动。避免只关注自己的产品，而对企业的情况一知半解。只有了解客户真正需要什么样的产品和服务，才能做到有的放矢，提高营销成功率。谈判策略：引导客户，掌握主动 𐟎在营销过程中，要引导客户多讲，以便获取更多信息，争取谈判中的主动权。当客户询价时，多夸奖客户的眼光和自己的产品，提高客户的心理预期，为定高价做好准备。在客户压价时，要有意识地进行多维度谈判，保持自己的底线不动摇，根据客户的不同情况来确定价格，避免被客户牵着鼻子走。要多说自己熟悉的领域，具备起码的分析能力，对于自身和同业产品的优劣要有起码的比较和看法。人的分析：对症施策，提高效率 𐟑劊沟通中特别注意非语言沟通的信息，分析客户属于哪种沟通类型，然后对症施策，提高沟通效率。每个客户都有自己独特的性格和特点，需要对客户进行起码的分析和判断，因材施教，才能培养客户感情，最终转化为实实在在的业绩成果。财务报表分析能力：洞察秋毫 𐟓Š 除了营销和谈判技巧，还应学会简单的财务报表分析。特别是从实操层面，如何通过财务数据来评判企业的优劣，以及如何发现财报中隐藏的猫腻。这对客户分析和谈判会更有帮助。总之，作为银行对公客户经理，营销谈判不仅仅是技巧的较量，更是对综合能力的考验。只有做好充分的准备，掌握有效的策略，才能在这个竞争激烈的市场中脱颖而出。

𐟌Ÿ2024年银行客户经理工作总结与展望𐟌Ÿ ### 一、2023年履职情况回顾𐟓… 存量与新增客户两手抓𐟤 在服务存量客户方面，我持续挖掘潜力，实现存量新增。通过定期走访企业，关注其经营情况和发展动态，根据企业发展阶段推荐适配的产品，帮助客户降本增效，赢得了客户的认可，巩固了合作基础。在新客户开发方面，我重视新客户跟进，根据银行内导向，重点营销科创等客户，并从客户实际情况出发，解决客户难题，与客户建立起良好的初始合作关系。截至2023年年末，我管理的客户数达到㗤𘪯𜌥…𖤸�‰效客户㗤𘪯𜌨𔷦쾃—亿元，存款㗤𚿥…ƒ，为银行带来㗤𘇥…ƒ收益。与2022年相比，管理的客户数新增㗤𘪯𜌦œ‰效客户新增㗤𘪯𜌨𔷦쾦•𐦖𐥢ž㗤𚿥…ƒ，存款新增㗤𚿥…ƒ。理论学习与业务提升𐟓š 保持理论学习动力，提升业务及服务水平。作为客户经理，我对政策导向、行业动态、优惠补贴等保持高度敏感，充分利用政策东风，优化客户布局结构，从而优化业务和存贷款结构。同时，充分掌握同业情况，纵横比较，分析本单位优势，找出差异化，在营销过程中建立信心，精准投放。通过大量的走访，我将客户的需求进行整理分类并及时汇报，在理论知识和业务实践中都取得了一定的成绩。团队协作与凝聚发展向心力𐟤 客户经理是银行的营销前沿，同时也是利润前沿和风险前沿。团队整体的营销能力和营销质量也关系着整体发展质量，建立高效率的营销团队至关重要。在日常工作中，团队员工之间互帮互助，以团队利润为己任，在做好自身工作的同时也辅助领导做好日常业务规划和分配，在工作中不断找到自身优势，提升自我价值。同时，同事之间互相激励，部门领导以身作则，形成了高效工作、快乐工作的氛围，无形中推动了业务落地。二、存在的主要问题与不足𐟔 畏难情绪与发展程度不及预期𐟘“ 由于银行业内卷严重，在新客户拓展和推进过程中困难多，压力大，使得我在工作中存在畏难情绪，缺乏干劲，业务落地效率不及预期。营销不够灵活，未充分抓住机会𐟤” 在营销过程中，各部门产品比较杂乱，未能有效整理配合，且对客户整体情况了解不够清晰，使得业务落地推进缓慢。客户结构不够优化，利润分布不均𐟒𘊥ˆ𗤸� 统制造业等行业依旧占比较重，业务结构中，传统存贷款规模占比较大，在当前形势下，利润点不够突出，资本占用规模超出优化比例。三、未来发展方向𐟌ˆ 梳理沙盘，坚持利润导向𐟓Š 盘活存量，重视结代发等高收益业务，做好客户维护，同时提高利润测算能力，有目的地拓展新客户，进一步优化客户结构，提高营收。凝心聚力，发挥团队精神𐟤 以团队整体发展为目标，做好团队建设，深耕细分领域，提高团队整体发展势力。重拾信心，坚持奋斗𐟒ꊦ—𖥈𛤿持良好的工作状态，不断调整工作计划，相信付出终有回报。2024年将依旧是困难重重、挑战重重的一年，面临的经济环境和外部竞争不会改变，唯一可以改变的是自身。前路漫漫，能者居上，新的一年将鼓足干劲，静候佳音。

面对银行网点智能化转型，你是否感到迷茫与挑战？𐟤”作为综合服务经理，如何在新的角色中游刃有余地完成客户营销和服务呢？这不仅考验着个人的适应能力，更需要一套系统化的培训来支撑。𐟌Ÿ - 𐟚€企业面临问题在智能设备普及后，如何有效利用厅堂空间提升服务质量？面对多样化的客户需求，怎样快速准确地进行客群识别并提供个性化服务？如何提高电话营销的成功率，让每一次通话都成为潜在销售机会？ - 𐟤”产生问题原因对新环境下的客户需求理解不足，导致服务方向偏离。缺乏有效的沟通技巧和营销策略，难以吸引或留住顾客。未能充分利用现有资源和技术手段优化工作流程。 - 𐟓ˆ课程如何解决通过案例分析和情景模拟，帮助员工更好地理解行业趋势及客户需求变化。教授实用的服务营销方法论，如三量管理、SPIN需求挖掘等，增强实战操作能力。强化电话邀约技巧训练，从话术设计到异议处理全面覆盖，提高转化率。 - 𐟒ᨯ𞧨‹亮点紧扣实际工作场景，采用学练结合的教学模式。涵盖岗位认知、客户关系管理、产品推广等多个维度的知识点。丰富的互动环节设置，促进学员间交流分享经验。 - ✅课程成果参与本课程后，你将能够：掌握至少5种以上高效的服务营销工具；获得针对不同客户群体的精准营销方案；提升个人职业素养，为职业生涯发展奠定坚实基础。 - 𐟓课程大纲网点趋势：探讨银行业现状与发展前景拦截流量：学习如何通过厅堂布局吸引顾客盘活存量：掌握存量客户的分层管理和维护策略激活增量：深入理解新增客户的获取途径与方法异议表达：学会运用多种技巧妥善处理客户反馈 [标签]「银行培训」客户服务「营销技巧」银行新人培训##银行礼仪培训##银行服务培训##银行规范化服务礼仪提#

银行营销团队如何打造狼性战斗力？ 𐟌Ÿ近年来，国内银行业发生了翻天覆地的变化，客户需求的变化和同业内竞争的激烈，迫使商业银行的营销与销售方式发生变革。传统的被动散片营销已经无法适应现代银行的需求，必须向规模化的专业条线式营销转变。因此，商业银行需要打造一支专业的营销与销售团队。 𐟔婝⥯𙦿€烈的市场竞争，银行营销团队面临着五个方面的挑战：营销策略、领导机制、团队文化、团队管控和销售技能。如何带出一支能征善战的营销团队？如何打造一支具有“狼性”的销售团队？如何找到银行营销的最佳路径？如何打造一套狼性赢销系统，掌握营销的高端技能，将营销团队打造成具有狼性战斗力、狼性团队凝聚力和狼性文化的新型营销团队？ 𐟒᤽œ为商业银行运营组织，营销与销售至关重要，尤其是每年开门红后的客户存量营销及外拓扩展市场。如何制定营销策略，有的放矢？销售团队如何拥有狼性，持续的激情和热情？如何确保不断增加新客户，同时继续保持和发展同老客户的关系？使用什么方法可以很快发现客户的真实需求，以更具针对性地销售产品，并让客户愿意买单？ 𐟓Š销售团队的管理，从抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到具体的团队组建、使命感、消除障碍、各方反馈、团队稳定、正确判断、乐观态度......再至销售任务分配、销售模式及行业划分、人员搭配、客户关系、业务回顾、业绩预测等，都有章可循，有案可查。关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员、客户经理发挥出最大的战斗力。

银行副行长谈开门红：团队的力量与营销心得 1月下旬，我从市行机关调到一支支行担任副行长。离过年只有半个月，开门红的小高潮也随之而来。我立刻投入战斗，没有任何喘息的机会。幸运的是，我的团队非常给力，尽管有些短板和困惑，但大家都能在关键时刻扛住压力。客户角度出发 𐟓 了解同业产品、客户需求以及产品契合度是非常重要的。不能只说自认为的优势，而要充分展现专业性，理解客户需求，并提供符合市场规律和客户需求逻辑的金融方案。尤其能够提供多产品交叉组合，实现最优配置的方案，是一名优秀的银行营销人员必备的素质。真心交朋友 𐟒‘ 真诚是最好的套路，利他就是最好的利己。推介银行产品，创收创利实现目标，确实是支行的职责。但前提是给适合的客户推介合适的产品，用真心而非假意奉承，用专业而非敷衍应付。在如此内卷的外部环境，能成为更多客户信赖的朋友，是客户经理的核心竞争力之一。别内耗，拒绝玻璃心 𐟒ꊦ•⤺Ž面对失败和挫折。指标压力太大，同业竞争激烈，隔三差五被督导，挨批评，资产质量承压，这都是营销岗的常态。放平心态，尽量将工作和生活分开，多接近正能量的人和事，不纠结，不矫情，尽人事，听天命，每一步都算数。总的来说，开门红期间的经历让我深刻体会到团队的力量和营销的技巧。希望这些心得能对大家有所帮助。

00后实习生如何轻松搞定银行营销？最近，银行网点来了个00后实习生，才几个月的时间，她就把营销玩得炉火纯青。每个月的指标都能按时完成，真是不放过任何机会。在大厅里，不管是接待客户还是等待的客户，她都能和客户聊得火热，顺便把指标也完成了。刚开始的时候，她在大厅接待客户，只要有顾客进来，就会用标准的微笑问好：“您好姐，请问您想办理什么业务？”然后根据客户需求，帮忙取号或是办理业务。在柜机上帮助客户办理业务时，她会像唠家常一样和客户闲聊，顺便进行营销：“姐，我看您在本行存的金额挺大，现在有个很好的理财项目，我顺带给您讲讲，需不需要了解一下？如果觉得合适，这不正好帮您理财，每年还能多收不少钱呢！”（多站在客户的角度立场去说）客户在等待的时候，她也会根据客户办理的业务，帮客户介绍本行产品，主动聊起话题：“哥，我看您今天是办理信用卡相关业务的吧？我这边可以先帮您在柜机上查询一下您的额度，加上目前在本行办理信用卡还能享受好多权益呢。您这边查询到也是老客户了，还能为您免费升级更高额度呢，之后不想用销卡也很方便呢”（重点突出客户需求和好处，客户也不会反感）如果客户没有明确拒绝，她就会补充道：“哥您放心，现在办信用卡都是免年费的，您就算一年不用也不会收取年费的，这羊毛不薅白不薅，对咱也没坏处，而且用钱的时候还能随时用”（大部分客户都有占便宜的心理在的，就是抓住客户这个心理）最后，如果客户还在和我们交流，我们可以再推一把，不给客户太多选择机会，直截了当，可以说：“哥，您就当帮我完成一个任务了，一会多送您小礼品，你看这月底了，指标还没完成呢”（一般很多顾客还是很吃这套的，在犹豫不决的时候，说这种求助的话，直接拿下）想考银行的朋友们，秋招可以开始学起来了。我当时也是秋招进的银行，记得当时也是7月底才开始的备考，紧张得不行，总觉得时间不够用。把赵海凡讲的EPI和综合知识、英语来回看了3遍，结合附送的EPI88条口诀刷题，可算是在考前掌握了全部做题技巧和知识点，顺利通过拿下offer！

「父亲去世后银行5.5万存款取不出」正常的法律流程在营销号嘴里又成银行刁难客户了？社会矛盾越发尖锐就是被你们这些媒体激发出来的，现在大家没那么单纯，不会被你们轻易带节奏了

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银行客户经理的五大营销秘诀 ### 一、业务素养的提升 𐟓š 深入研究管理办法与政策条例 𐟓– 作为银行客户经理，深入理解管理办法和政策条例是必不可少的。这不仅有助于提升自身的专业素养，还能在与客户交流时展现出专业性与权威性。多样化产品知识储备 𐟓š 银行产品涵盖多个方面，如资产业务、交易银行业务、战略投资业务以及同业业务等。掌握这些产品的基本原理和操作流程，可以在客户需求时及时提供专业建议，增加业务落地的可能性。向资深同事学习经验 𐟑袀𐟏늤𛎨𕄦𗱥Œ事的实践经验中汲取知识，能够加深对业务的理解，减少实际操作中的错误，提高客户满意度和业务成功率。二、业务操作的优化 ⚙️ 精简流程，提高效率 ⏱️ 在金融行业激烈的竞争环境下，业务操作效率直接影响客户的满意度。通过精简内部流程，如撰写报告时积累审批要点，形成模板，可以大幅缩短时间，提高工作效率。利用行内资源，节省时间 𐟕’ 充分运用行内的操作规定、管理办法和绿色通道，可以显著缩短业务办理时间，为更多的客户提供高效服务，同时也为自身腾出更多的时间进行客户营销。提升业务操作的精准度 𐟎œ襅𗤽“业务操作中，注重细节和精准度，能够有效减少错误发生，提高业务处理的顺畅度，进而提升客户的信任感和满意度。三、业务维护的策略 𐟛᯸ 业务记录与总结 𐟓 每完成一笔业务后，及时记录并总结操作过程中的问题和经验，能够帮助客户经理在后续操作中避免重复错误，提高业务处理的精准度和效率。定期走访与客户监督 𐟔 按时走访企业，收集客户报表，通过平台监督客户的股东结构、注册资本和投资方向的变化，能帮助客户经理及时掌握客户动态，调整营销策略，规避潜在风险。重视行业与政策变化 𐟌 关注行业变化、环保新规和政策导向，提升对市场变化的敏锐度，及时调整业务策略，能够有效降低风险，保障客户和银行的利益。

银行短视频营销：从场景到变现的实战指南银行短视频营销的未来该如何发展？以下是一些实用的建议： 𐟎젦𗱥Œ–场景，打造全年创意视频营销场景化视频营销需要满足两个条件：营造“极致体验+科学风控”的环境：银行需要具备快速整合和判断视频场景中客户资质、消费需求、交易行为、资金流向等信息的能力。在短暂的营销窗口期内，需要全流程保障客户体验，准确判断金融交易的真实性，防范潜在风险。打造“故事化+场景化”的运营环境：不仅要让消费者有自己的体验感，还要激发他们内心的渴望。例如，银行可以根据客户的特点加入非金融元素，打造“80后的回忆”、“爱马仕的春天”、“皇家风范”、“社会人”等主题视频，结合金融产品快速让客户衍生金融需求。 𐟓š 挖掘内容，打造优质化的视频营销关注需求解决方案而不是产品：线上与用户的互动不是面对面的，所以互动过程中最重要的是建立基于情感的纽带，充分建立信任关系。利用一切可利用的资源：视频营销的关键是利用一切可以与客户入口联系起来的东西，建立联系。只要有流量，有观众入口，就可以作为银行视频营销的传播渠道。产品价值链接：产品本身没有价值，只有链接到需要它的用户，产品才会产生价值。因此，视频营销应尽量避免强调产品的价格，而是关注产品能否满足或超越客户的需求，为客户甚至客户的客户创造价值。 𐟒ᠧ𛓥ˆ痛点，打造可变现的视频营销了解用户需求：了解用户在观看短视频时关注的产品或品牌的需求，如产品质量、产品折扣信息、产品档次感受等，才能更多地了解用户最真实的需求，再通过短视频场景表现出来，从而达到事半功倍的营销目的。创造提升营销效果的内容：营销的核心就是在创造提升营销效果的内容，视频营销更是如此。总结 2023年，银行人需要撸起袖子加油干。你得盯着你的策略，不能冒犯客户；你得想办法搞定你的内容，不能发出去没人理还被删了。如有关于营销的一切问题，欢迎私信或留言咨询。

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