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同一产品营销权威发布_开口营销的内容(2024年12月精准访谈)

内容来源：魏巍之巅所属栏目：观点更新日期：2024-12-02

同一产品营销

市场营销学期末考试简答题详解 𐟓š 简述企业间的竞争主要就是价格的竞争。 𐟒ᠧ픯𜚤𜁤𘚩—𔧚„竞争并不局限于价格竞争，还包括产品（质量、款式、功能等）的竞争、渠道的竞争、服务的竞争等。价格竞争是诸多竞争因素中最简单、最低级的一种，往往会导致价格战，伤害了竞争对手，也伤害了自己。因此，要谨慎使用。 𐟓Š 简述成熟期的市场特点与营销策略。 𐟒ᠧ픯𜚦ˆ熟期的主要市场特点为：销售趋于稳定，销售和利润的增长达到最高点后开始有所回落。企业在这一阶段可以采取以下策略：市场改良策略：开发新市场、寻求新用户。产品改良策略：改进产品的品质、服务后再次投放市场。营销组合改良策略：改变定价、销售渠道以及促销方式等来延长产品成熟期。 𐟎🰩œ€求差别定价法的类型。 𐟒ᠧ픯𜚩œ€求差别定价的形式由多种，主要有：以顾客为基础的差别定价：根据顾客需求的强度不同而制定不同的价格。以同一产品的不同规格型号确定不同的价格。以地域为基础的差别价格。以时间为基础的差别价格。 𐟑𕠧🰤𚺥㨀龄化问题在大中城市日益突出，我国也将在21世纪步入老龄化社会，请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。 𐟒ᠧ픯𜚤𚺥㨀龄化问题可能会对以下行业带来市场机会：老年人对书刊、娱乐、休闲的消费需求的不断增长，将促进老年文化娱乐市场的形成和发展。老年人由于身体健康的原因，必然对医疗用品、药品、保健用品及营养品有巨大的需求，形成老年医疗保健品市场。由于家庭的变化，人口抚养系数有加大的趋势，原来由子女直接照顾老年人的工作可能被社会化的老年赡养机构所代替，逐步形成老年护理市场。 𐟓ˆ 市场细分对企业市场营销有何积极意义？ 𐟒ᠧ픯𜚥𘂥œ𚧻†分可以帮助企业发现有吸引力的市场环境机会，充分发挥企业的资源条件，满足顾客需求，获取良好的营销效益。通过市场细分，企业能准确分析和把握各细分市场的需求特征，制定出有针对性的营销策略。此外，市场细分还能提高企业的竞争能力，帮助企业分清竞争者的优势和劣势，找到竞争取胜的关键和突破口。 𐟎 简述促销组合时应考虑的因素。 𐟒ᠧ픯𜚤𜁤𘚥œ襈𖥮š促销组合时需要考虑以下因素：促销目的：明确促销活动的目标是什么。产品性质：不同类型的产品适合不同的促销方式。产品市场生命周期：在产品的不同生命周期阶段，促销策略也会有所不同。市场特点：了解目标市场的消费者行为和购买习惯。促销预算：确保促销活动的预算合理且充足。其他适用条件：根据实际情况调整促销策略。 𐟛’ 简述直接渠道的优缺点。 𐟒ᠧ픯𜚧›𔦎妸道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道。其优点是节约交易时间，缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企业工作量增大，另一方面又限制了企业的顾客范围。 𐟒ᠧ🰦–𐤺祓定价有哪几种策略？ 𐟒ᠧ픯𜚦–𐤺祓定价主要有以下几种策略：高价策略：在新产品上市初期，制定较高的价格以获取高额利润。低价策略：以较低的价格吸引消费者，快速占领市场。满意策略：制定一个让消费者感到满意的合理价格。 𐟌 市场营销观念的中心思想是什么？ 𐟒ᠧ픯𜚥𘂥œ𚨐婔€观念的中心思想是要达到一个企业的目标，关键在于判断目标市场的需求，并比竞争者更有效地满足消费者的需求。

消费者行为理论：微观经济学的核心 𐟓š 消费者行为理论是微观经济学中的重难点，主要探讨消费者在不同市场条件下的购买行为。以下是该理论的一些关键概念： 1️⃣ 需求定律：指的是在其他条件不变的情况下，商品的需求量与价格成反比。简单来说，商品价格越高，消费者愿意购买的数量就越少。 2️⃣ 边际效用理论：消费者对每单位产品的最高支付意愿，即边际效用。这意味着消费者愿意为增加的最后一个单位产品支付额外的费用。 3️⃣ 消费者偏好：消费者对不同商品和服务的主观评价和选择偏好。这种偏好可能会因为年龄、性别、收入等因素而有所不同。 4️⃣ 市场细分：不同的消费者群体对同一商品的需求和支付意愿不同，因此可以将市场细分成不同的子市场。每个子市场可以根据消费者的特定需求进行定价和营销。 5️⃣ 价格歧视：企业根据消费者的需求和支付意愿，对同一商品收取不同的价格。这可以通过歧视定价来实现，从而最大化企业的利润。 6️⃣ 替代效应和收入效应：商品价格变动时，消费者可能会选择替代品，或者因为价格变动而改变其购买量，这就是替代效应和收入效应。 𐟔 这些概念和理论不仅帮助我们理解消费者的购买行为，还为企业制定营销策略提供了重要的参考。

果子熟了：两年赚10亿的低调秘诀你是否在便利店里经常看到一些熟悉的产品？这些产品其实都来自同一家公司，但你或许从未听说过它的名字。这个品牌非常低调，几乎不在媒体上露面，创始人和团队也很少接受采访。然而，这家公司却在短短两年内达到了10亿的销售额，真是令人惊讶。起初，我对果子熟了的商业逻辑感到非常困惑。通常，新消费品牌的营销模式是在新媒体上种草或者投广告，但果子熟了却选择了不同的道路。它为什么能推出那么多产品，并且每款产品都卖得不错呢？为什么这家公司如此低调，网上几乎找不到任何关于创始人的信息？后来，我有机会与创始团队接触，才真正了解了果子熟了的独特之处。创始人Bella（周灿）可能是新消费食品创业者中对终端理解最深刻的人之一。果子熟了的产品开发坚持“货架导向”，也就是说，货架就是最好的广告，产品自己就能卖货。他们在产品开发上非常用心，致力于做出性价比高的产品。Bella最常做的事情就是跑一线，与经销商交流。她有一句名言：“消费者会买，终端就会卖，终端卖的话，经销商就会推。” 这是多么本质和朴素的商业道理。了解这些后，我对果子熟了这个品牌刮目相看，同时肃然起敬！在新消费品牌中，许多品牌默默消失了，最大的错误就是没有回归商业的本质。另一个感悟是，创业品牌并不需要太多“花里胡哨”的动作，只需将自己的长处发挥到极致就行。果子熟了的产品中，多多柠檬茶是我复购较多的。多多柠檬茶（我主要喝青柠风味）的味道会给人留下强烈的记忆，酸爽刺激，非常提神。注意，得冰着喝！

朋友圈营销：如何成为主角？ 𐟌ˆ 销售的核心是“信任”，而朋友圈是建立这种信任的关键场所。你作为销售发起者，顾客之所以愿意购买，很大程度上是因为对你的信任。 𐟤” 想象一下，一个陌生人和一个你熟悉的朋友推荐同一款洗发水给你，你会更相信谁？答案显而易见，你会更倾向于相信你的朋友。 𐟧 为什么？因为你对朋友的信任度更高。 ❓ 如何建立这种信任？在朋友圈里，你需要学会“推销自己”。 1⃣️ 定位清晰头像、朋友圈背景图和个性签名是天然的广告位。 𐟍“ 头像要真实，能吸引眼球，让人一眼就记住你。 𐟍“ 背景图可以简单介绍你的职业、爱好、擅长领域以及你能为用户提供的价值。 𐟍“ 个性签名可以展示你的价值观、服务理念、人生态度，或者你喜欢的能代表你状态的金句。 2⃣️ 持续输出朋友圈是你的线上门店，不能三天两头关门不营业。每天保持一定的输出频率，让用户感受到你对事业的认真和专注。 3⃣️ 输出有价值的内容内容价值：能解决问题、提高认知、展示对自己有利的一面。视觉价值：在满是刷产品的营销氛围里，展示你的生活，比如有氛围感的配图、生活化的产品图。好看的图片会说话，自带流量。 4⃣️ 学会讲故事人们不爱听道理，但很喜欢听故事。会讲故事的朋友圈能让任何产品都卖爆！ 𐟍’ 讲自己的故事可以建立信任。 𐟍’ 讲客户的故事能体现你的负责和靠谱。 𐟍’ 讲认知价值的明理故事，给人希望，启发未来。把硬广软文化，把软文故事化，把产品和态度植入你的故事中，不仅是文案，图片也是。这个时代不缺好产品，大家真正感兴趣的是一个靠谱的、有趣的、值得信任的人。让别人对你感兴趣，想了解你、靠近你、信任你，什么产品你都能卖爆。

多渠道分销的三大趋势与变革 𐟌 变革的步伐在数字化营销时代，渠道管理的本质并未改变，但管理方式却发生了显著变化。渠道的使命和功能从传统的“分销+物流”转变为“营销+顾客关系”以及区域市场激活。社区营销对经销商体系和经销商管理的影响尤为显著。 𐟔„ 渠道变革带来的影响渠道的变化会导致产品、定价和推广的大变革（1P变化带动其他3P的变化）。商业经营者需要敏锐地观察渠道和消费形态的变化，及时调整产品形态，重新设计产品，以适应新的变化。每一次渠道变化都会带来大量新兴的商业机会。 𐟓ˆ 跨渠道分销多渠道分销通过两种或两种以上的营销渠道触达某市场领域的客户群体。每种渠道针对不同的顾客群体，或者同一顾客的不同需要状态，以期用最低的成本，通过最恰当的方式，在最佳地点，向顾客推荐最合适的产品。 𐟓Š 多渠道分销的优势提升市场覆盖面；降低渠道成本（不断寻找成本更低的触达顾客的渠道）；提供定制化的销售，如增加技术型销售队伍来销售复杂设备。 𐟛’ 线上线下融合化管理线上和线下渠道，获得中间商认可的策略：在线上和线下提供不同的品牌或产品；向线下合作伙伴支付更高的佣金，补偿对销量的负面影响；线上下单，由线下零售商送货并收款。 𐟒𓠧𛟤𘀦”碌˜和库存管理面向顾客的统一支付流程管理，以及面向商家的统一库存管理，确保供应渠道使消费者获得无缝式的跨渠道融合性购物体验。 𐟔 渠道管理的新趋势为不同规模的企业客户使用不同的销售渠道：大客户使用直接销售；中型客户使用数字化策略或电话销售；小客户使用分销商。 𐟓ˆ 多渠道顾客的价值多渠道顾客的消费额是单一渠道顾客消费额的4倍，对营销者来说更有价值。

销售高手的底层逻辑：如何应对不确定性？销售的压力来源于很多不确定性，比如产品迭代更新、价格和营销策略的调整、内部团队重组调整以及外部经济和竞争环境的变化。每个月都像是从零开始追逐业绩指标，无论上个月你完成了多少，这个月都会被归零。这种优胜劣汰的竞争氛围让人压力山大。销售的底层逻辑：将不确定性变为确定性 𐟧銊销售并不是一项容易的任务，但只要掌握了销售的底层逻辑，就能将那些瞬息万变的不确定性变为确定性。无论经济繁荣还是低迷，你都能保持业绩名列前茅。不论在同一行业还是换了行业，也能保持出色的销售业绩。销售预测准确性是核心 𐟎当你在月初签了一张合同，或者早早完成了当月销售指标时，那种如释重负的感觉真是太好了。但很少有销售会关注从销售活动到订单的转化率。例如，每300通电话能出一篇合同，每8个拜访有一张合同产出等等。这些规律性的数字是影响销售预测的重要因素。见面拜访：最有效的销售手段 𐟑劊拜访是销售过程中最有价值的工作之一。它不仅能完整实践销售流程，提升技能，还能充分了解客户，诊断潜在需求，引导并激发销售机会。拜访是挖掘客户需求的有效途径。如何设计开场白？ 𐟎䊊首先，设计一个有趣的开场白，找到共同关注的话题。聪明的销售会以“有趣且有吸引力的市场热点”作为开场白，引起客户的兴趣点。积极提问，聆听并回应 𐟑‚ 通过提问的方式，积极聆听并适时回应客户的回答。比如了解产品优势、主要市场、目标客户群体、获客渠道、销售模式、销售和研发团队等背景信息。这些信息对于后期的推销产品演讲中的互动环节至关重要。了解客户背景信息的时间花得越多，越有利于探究客户的需求及提前推测出潜在的反对意见，从而有效处理客户异议和创造销售机会。今天的分享就到这里啦！希望这些内容对你有所帮助。如果觉得有用，记得点赞𐟑收藏❤️关注哦~

砂锅店必学！6大营销策略吸引顾客 𐟍𒠥𜀥𚗦ˆ功的关键在于了解客户的需求。虽然客户可能表面上希望价格便宜，但他们内心更渴望的是“占便宜”的感觉。以下是我总结的几招，帮助你吸引更多顾客： 1️⃣ 线上吸引客户的渠道多种多样，包括团购、拼团、短视频和直播等。通过这些平台，你可以更好地宣传和推广你的砂锅店。 2️⃣ 转换思路：将赠送变为“加一元换购”。例如，消费满50元，加一元就能换购一份小吃。这样能让顾客感觉花一元钱占了大便宜，比直接赠送更有吸引力。 3️⃣ 第二件半价策略。同一款产品，打7.5折和第二件半价的效果相同，但第二件半价会给人一种“占了很大便宜”的感觉。经过测试，大部分人会选择半价产品。 4️⃣ 凑单模式在商场里很常见，比如买3件衣服优惠50元。在砂锅店也可以采用类似策略，3个人点6道菜可减30元。这样顾客会觉得综合考量后，自己占了便宜。 5️⃣ 限时+买就送。准备一些赠品，比如推广某道菜时，在7月份只要点这道菜，就赠送一份酥肉小吃。这样既能增加主菜的订单量，又能让顾客按原价消费还能拿到赠品，实现双赢！ 6️⃣ 产品组合售卖。将高低价的单品组合起来，比如三杯鸡48元一只，素菜拼盘10元一份，组合价卖50元。顾客会觉得单独购买贵，这种组合餐相当于买鸡送菜，而且是荤素搭配，购买的可能性会更大。

银行客户经理电话营销技巧全攻略 𐟓ž 客户说：“这个产品我没兴趣。” 结果：几天后，客户去了另一家店买了同一个品牌的产品，因为那家店的销售人员多打了几次电话，讲解得更详细。启示：永远不要轻易放弃，客户的话不一定是最终答案。 𐟓ž 客户说：“你介绍得很详细，服务态度也很好，我一定会优先找你。” 结果：客户当天去了另一家机构，被另一个服务态度不好但比较强势的销售顾问定下来了。启示：有时候需要大胆一点，逼单，防止客户逃走。 𐟓ž 客户说：“只要你给我把认购费免了，我就定下来。” 结果：你没有免认购费，只是送了他100元的礼物，结果他还是定下来了。启示：即使没有达到客户的条件，慢慢磨，客户也会理解你。 𐟓ž 客户说：“我接受的波动也就3%，结果还是买了一个可能亏损的基金。” 启示：客户的话永远只能作为一个参考。 𐟓ž 邀约次数越多，成交概率越大，但超过三次邀约且没有成交的客户，成交将变得非常艰难。启示：增加与客户的“约会”频率，才能分辨出客户是否真心！ 𐟓ž 如果客户每次电话都愿意和你聊，甚至主动打电话给你，他的意向级别会非常高。如果客户总是忙或者不接电话，成交几率将很小。启示：在电话里一定要让你们的通话时间长一点，让客户感兴趣。 𐟓ž 如果客户一直邀约不上，但知道客户的意向级别高，可以选择上门拜访。这样可以了解到客户的具体异议，从而找到解决方案，提升购买可能性。启示：当客户飘忽不定、邀约不来时，可以尝试上门拜访解决问题。

价值包装：创业路上的秘密武器在创业的道路上，许多人都面临着各种各样的挑战和问题。尽管他们可能已经竭尽全力，投入了大量的时间和精力，但结果却往往不尽如人意。他们可能会发现，尽管自己的产品或服务在质量上并不逊色于竞争对手，甚至在某些方面还更胜一筹，但销量却始终难以提升，利润也迟迟无法实现增长。那么，究竟是什么原因导致了这种情况的发生呢？答案可能就隐藏在我们在本文中要探讨的主题——价值包装之中。一、价值包装的定义与重要性简单来说，价值包装就是通过一系列的市场营销手段，将产品或服务的独特价值和优势充分展现出来，从而吸引消费者的关注和购买欲望。它不仅仅是对产品外观的简单装饰，更是一种深层次的价值传递和品牌塑造。想象一下，如果同一款产品在不同的店铺里，仅仅因为外在包装的不同，其售价就能相差甚远，这足以说明包装对于产品价值的影响之大。经过精心包装的产品，不仅能够在外观上给人留下深刻印象，更能够在消费者心中树立起高品质、高档次的形象，从而使其愿意支付更高的价格。然而，价值包装并不仅仅局限于产品的外在包装。更重要的是，它涉及到一系列的市场营销策略，包括品牌定位、营销推广、售后服务等各个方面。通过这些策略的综合运用，我们可以将产品的潜在价值充分挖掘出来，并有效地传递给消费者。二、不进行价值包装的后果如果不进行价值包装，会对产品产生哪些负面影响呢？首先，没有进行包装过的产品在消费者眼里往往就只是一个普通的产品，他们很难看到其中的潜在价值。在这种情况下，消费者自然不愿意为产品支付更高的价格，从而导致产品的销量难以提升。其次，不进行包装的“裸”产品价格也是很难提升的。在市场竞争激烈的今天，消费者往往会通过价格来判断产品的价值。如果产品没有进行有效的价值包装，消费者就会认为它的价值较低，从而不愿意支付更高的价格。最后，没有进行价值包装的产品在销售时也只能采取老套的销售方法，如降价、满送等传统手法。这些方法虽然能够在短期内提升销量，但却无法提高产品的销售转化率，长期下去生意自然会越来越难做。三、学会价值包装的好处学会价值包装能够为我们带来哪些好处呢？ 1.帮助我们迅速改变现状，解决创业路上所遇到的各种问题。通过有效的价值包装，我们可以将产品的潜在价值充分挖掘出来，并传递给消费者，从而吸引更多的消费者关注和购买。 2.帮助我们丢掉惯性思维，形成一种全新的销售思维。在过去，我们可能总是习惯于通过降价、满送等方式来吸引消费者，但这种方式往往效果不佳。而通过价值包装，我们可以从另一个角度来思考问题，从而找到更加有效的销售方法。 3.帮助我们迅速放大产品的销售市场，提升产品价值和利润。通过有效的价值包装，我们可以使产品在市场上脱颖而出，从而吸引更多的消费者关注和购买。总之，“价值包装”无疑是创业路上不可或缺的秘密武器。它不仅能够显著提升产品的销量和利润，还能够助力创业者在激烈的市场竞争中站稳脚跟，实现长远的发展。

40篇笔记带你学习品牌策划方法论（五）❗ 欧赛斯有两大服务产品：品牌全案策划及第一性战略咨询服务。所有服务都不是简单对输出做单一方法的知识封装，而是培训项目团队思维逻辑、作业体系及理论框架，培训项目团队不同知识块进行咨询定制，每个客户都是独一无二的，都应该给出独一无二的方案。 两大服务产品：创作驱动型心智占领年度全案品牌服务，董事长操盘级的增长导向共创级咨询服务 不同方法工具：优秀咨询公司综合运用人类历史上最璀璨的思想、理论、方法、工具 同一理论框架层：品牌全案策划16字诀 同一作业体系层：欧赛斯超级品牌引擎、欧赛斯品牌战略落地五大层次 同一思维逻辑层：逻辑思维、创意思维、结构化思维（MECM、以事实为基础、严格的结构化、以假设为导向） ⠣商业⠂ #品牌 #策划 #营销 # 品牌咨询 #品牌营销 #品牌策划 #营销干货 #营销策划

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