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瑞幸首席营销权威发布_首席营销官cmo(2024年11月精准访谈)

内容来源：魏巍之巅所属栏目：观点更新日期：2024-11-26

瑞幸首席营销

瑞幸咖啡用户运营策略分析瑞幸咖啡，成立于2017年，专注于为白领和年轻移动互联网用户提供高性价比的现磨咖啡。它的商业模式相当独特，结合了高性价比、优质产品和无限场景。通过互联网改造，以“自取+外卖，线上+线下”的方式运营，打破了传统咖啡门店的单一模式，实现了极致的生产成本和供应链效率。品牌定位：高性价比、年轻化、便捷瑞幸咖啡的核心增长逻辑是“用相对低价获取对咖啡有需求的用户，培养咖啡习惯后持续购买”。因此，他们的运营策略是持续打爆低价。同时，他们重新梳理了年轻化的品牌定位，改变代言人形象，拥抱90后和00后核心消费人群。流量运营：公私域并重瑞幸咖啡形成了独特的公私域并重营销体系。从公域入口导入，构建了代言人营销、事件营销、联名营销、内容营销、影视剧植入及私域营销的多层次营销体系。私域方面，他们精细化维护用户，从首杯购买到流失召回，实现品类向品牌的心智锁定。现任瑞幸咖啡首席增长官（CGO）杨飞在《流量池》一书中总结了瑞幸的营销思想：“产品、价格、渠道、促销”，“拉新、留存、提频、裂变”。私域流量：创新与价值 “私域流量”是瑞幸的一大创新，让他们更加注重存量用户的规模价值。通过APP、门店和公主号三大入口导入私域用户，LBS（Location Based Service）社群模式精细化管理，提高社群运营质量。社群从触达、培养到留存，覆盖整个用户生命周期。私域反哺公域，用户数快速扩张。爆款产品：持续创新从2020年9月的厚乳拿铁开始，瑞幸的爆品频繁进入消费者视野。他们持续追求产品精益程度和重视产品质量。内部新品研发采用赛马机制，最终上哪款产品由产品团队决定。平均研发22款产品，最终只有一款能面市。同时，年轻的产品团队更了解90后、00后的消费偏好，瞄准咖啡“饮品化”、“奶茶化”的趋势，确定了“大拿铁战略”，打造成功率更高的产品。总的来说，瑞幸咖啡通过高性价比、年轻化、便捷的品牌定位，结合公私域并重的流量运营策略，以及持续创新的产品研发，成功吸引了大量用户，实现了快速增长。

瑞幸咖啡的成功秘诀，产康门店如何借鉴？瑞幸咖啡在咖啡市场上的成功，主要归因于以下几点：精准的市场定位 ☕️ 瑞幸主打都市快节奏，门店主要提供外带服务，面积小、分布广、开店速度快，满足了现代消费者快速获取咖啡的需求。这种定位既降低了门店运营成本，又能快速触达消费者，在市场竞争中占据了一席之地。强大的规模优势 𐟏⊦ˆꨇ𓲰23年末，瑞幸在国内拥有16218家门店，覆盖全国，提高了品牌的曝光度和触达率，让消费者更容易购买到其产品。出色的产品创新能力 𐟌€ 瑞幸不断推出新的产品口味和系列，如生椰拿铁、丝绒拿铁、酱香拿铁等。2023年全年推出了102款新品，满足了消费者多样化的口味需求和对新鲜感的追求，保持了品牌的吸引力和话题度。高效的营销推广策略 𐟓𑰟“⊧‘ž幸通过线上线下结合的方式进行宣传和推广。线上通过社交媒体、外卖平台等进行广泛的宣传，线下通过门店的广告、促销活动等吸引消费者。线上线下融合的模式，扩大了品牌的影响力，提高了销售转化率。优秀的数字化运营能力 𐟒𛊧‘ž幸将门店客户数字化，通过引导用户添加“瑞幸首席福利官”企业微信等方式，将客户拉入社群，进行私域化运营，降低了营销成本，提高了客户的忠诚度和复购率。专业的团队管理 𐟑劥…쥏𘧮᧐†层具有丰富的商业运营和管理经验，在企业战略规划、市场营销、供应链管理等方面具备专业能力，能够准确把握市场趋势和企业发展方向。产康门店可以借鉴瑞幸的策略，在服务与模式上进行创新，以实现业绩的快速增长。

消费能力最强的黑子来发言了！今天有两个新闻让我特别感兴趣，想跟大家分享一下。首先，我有一个朋友在游戏公司工作，他告诉我，他们老板特批了一天假，就为了让大家更好地研究一款新游戏。这真是让人哭笑不得，感觉老板比玩家还激动呢！𐟤“☝️ 再说说另一个新闻，以前在老旧的营销书里，有个玩笑说男性消费能力还不如狗。结果呢，今天有个周边产品爆卖，直接刷新了我的认知。网友们纷纷评论：“这比十个父亲节都有用！”𐟘‚𐟘‚𐟘‚ 那么，到底是什么游戏和周边产品有这么大的魔力呢？答案就是《黑神话：悟空》。这款游戏以中国神话为背景，动作角色扮演游戏，自公布以来就吸引了大量关注。高品质和创新性，再加上对中国传统文化的深度挖掘，让它在玩家中积累了极高的人气。IGN中国甚至给了满分评价，这真是让人期待值爆棚！与瑞幸咖啡的联名活动更是锦上添花。不仅增加了游戏的曝光度，还提升了周边产品的吸引力。设计宣传得非常成功，激发了玩家的购买欲望，周边产品迅速售罄。男性玩家在游戏周边产品上的消费能力真是不容小觑。瑞幸咖啡的首席增长官杨飞在社交媒体上透露，这次联名活动让游戏迷们热情高涨，男性购买力的表现完全颠覆了他们的认知。这说明男性玩家不仅是游戏的主要消费者，也是周边产品消费的主力军。《黑神话：悟空》在预售阶段就取得了惊人的成绩，预售销量超过120万份，销售额近4亿元。这一成绩充分显示了市场对该游戏的高度期待和认可。玩家对游戏的热情和期待，直接转化为了对周边产品的购买行为。《黑神话：悟空》的成功不仅为中国游戏行业树立了新的标杆，也为中国文化的跨文化传播提供了新的思路和契机。它的出现一定程度上标志着中国本土开发商具备全球认可的3A大作研发实力，游戏工业化水平更进一步𐟑Š𐟏𛰟‘Š𐟏𛊊所以啊，那些说男性消费能力不行的，看看《黑神话：悟空》的销量和周边产品的火爆程度，真是啪啪打脸啊！

这个中国女人把星巴克吓出一身冷汗！靠着割美国人韭菜，请中国人喝咖啡，短短18个月登陆纽交所，她就是瑞幸咖啡的创始人钱治亚，尽管曾因财务造假，被摘牌退市，一度濒临倒闭，但人家不仅没凉凉，反而在今年上半年营收57亿，5年野蛮扩张7000家门店，即使疫情肆虐，也阻挡不住瑞幸的脚步。如果你真单纯地以为，它只是一家卖咖啡的公司，那你就错了，它的商业模式，完全超乎常人的想像，将互联时代的新零售、社群、合伙模式集合于一身，值得各个行业的老板深度研究。它具体是怎么做的？ ⠊首先在加盟方面，加盟商需承担约 10 万装修费和 19 万生产设备费，总部也能从中获利。同时，随着门店数量增加，总部可通过供应链差价及集中采购降低成本获取利润。 ⠊此外，还有分级分润方式，根据加盟店毛利不同进行利润返还，如毛利不超过 2 万全返利润等，这种方式既减轻加盟商压力，又让总部获得更多收益，还降低开店成本、提高市场占有率。在客户裂变方面，瑞幸打造门店 + 小程序 + 社群 + 自媒体全渠道获客生态，将 180 万人圈为私域用户，每月多卖百万杯，提升消费频次 30%。 ⠊具体做法是线下门店推出新用户 30 元饮品免费送活动，需下载 app 或进入小程序输入信息以低成本获精准客户，APP 首页首席福利官引导顾客进社群。免费咖啡喝完后，通过朋友圈、社群、短信发布大额折扣券，从 1.8 折逐渐提升客单价培养用户习惯。 ⠊接着进行裂变，鼓励用户分享给新用户，朋友下载 APP 后双方都能免费喝一杯，用户纷纷涌入。瑞幸采用互联式营销，用爆品吸引顾客多次购买并介绍新顾客，实现循环裂变。 ⠊所以，不管你在什么行业，一定要记住出奇制胜，做出自己的特色，不靠价格和恶性竞争去赚钱，才是现代商业市场赚大钱的核心思路。那该怎么做呢？比如广东有家服装店的老板，竟然一分钱不花，就让上百个客户疯狂帮他卖衣服！他是怎么做到的呢？小美大学学的是市场营销专业，毕业后找工作一直碰壁，最后一气之下找朋友借了 20 万在步行街开了一家女装店。实体店最怕的是什么？那就就是没客流，如果刚开业就没人热场，后面也别想多人了。于是小美绞尽脑汁、用尽毕生所学设计了一套会员体系，把门槛设置得极低。 ①登录注册本店的小程序，就能成为普通会员； ②会员往后自行买衣服的时候能打 8 折，同时介绍朋友来店里消费还能得到 10% 的佣金奖励；买衣服还能赚钱，这等好事谁也不想错过。不出所料，开业第一天大家都纷纷主动加入会员，轻轻松松收获了 150 个会员。接下来，小美又开了一个线上商城。然后告诉会员们，现在有一个机会可以升级成为代言人。代言人可以把商品分享朋友，如果点你的链接下单，即可获得15%的推广奖励。你发现没，这样一来，顾客就不仅仅是顾客了，更是店里的推广员！这样的生意还会不好吗？ ⠊企业越赚不到钱，其实是你深度思考的时间太少了，你的思维被禁锢了，但是市场和消费者早就变了。这就是为什么你要学习先进的商业思维和打法，而不是原地拉磨。 ⠊不要小看任何一个商业策划给你带来的杀伤力，做生意不只是简简单单靠卖产品差价赚钱。强烈推荐你看看下方链接这套《商业模式设计》，这是一套帮助6000万家传统企业成功转型的盈利模式打法，总结了零售、餐饮、超市、足疗、服装、母婴等等超过30个行业的方案，这套书会帮你打开商业思路，让你彻底搞懂未来做生意持续高利润的秘密，教你如何设计全新的商业模式，如何战略规划抢占先机，如何设计产品设计营销让客户欲罢不能，如何打通线上线下相结合的盈利闭环？包括合伙模式、社群模式、众筹模式等等，从思维到方法再到案例，全部都是学了就能落地的干货。但凡你对赚钱感兴趣，点击左下角，让你的生意天天火爆，成大事者不纠结。商业模式是设计出来的

你知道什么是爆品思维吗？你要超越对手，要黏住客户，要获得竞争优势，就必须做专、做精、做深，把简单的事情做到极致。把所有的产品做到标准化是远远不够的，我们一定要有一项产品是能够做到极致、让用户一看就非常满意的，这就是爆品思维。雷军曾经说过这样一句狠话：“极致就是做到自己能力的极限，把自己逼疯，做到别人达不到的高度。”当你把一个产品做到极致之后，它一定会产生品牌溢价。瑞幸一开始啊，用的就是爆品思维，也就是请全国人民免费喝咖啡啊。它的首杯咖啡都是免费的，但是有个前提，你想喝那杯咖啡，必须下载APP，也就是用一杯咖啡来激发用户下载，并且注册，让消费者心甘情愿的成为瑞幸的用户。接下来呢，就是裂变了，你分享一个新用户，当你的朋友下载APP，你和你的朋友都能免费再喝一杯，就这样，一生二二生三，三生万物，圈到了现在，可怕的6,000多万的活跃用户那拥有了海量的用户，那瑞幸怎么赚钱呢？首先把客户留存在线上平台，当你喝完瑞幸的首杯咖啡，万一你不来了，瑞幸第一时间也能找到你，因为你的信息都在它的体系里，瑞幸就每天给你发短信，或者在APP上给你推送优惠的折扣券，比方说2点八折3.8折5折的券，勾引你重复消费，而且大部分人，都无法逃离瑞幸的魔爪，当你慢慢的，养成了喝咖啡的习惯之后，瑞幸的折扣就会越来越小，就这样，用户的终身价值，就牢牢的抓在它的手里，第二，通过产品链的增加来提高客单价，瑞幸的APP小程序里面除了咖啡，还有小绿茶果汁轻食坚果烘焙，甚至瑞幸还走向了周边，比方说咖啡机，咖啡豆水杯耳机充电宝等等，轻轻松松挣到后端利润。具体是怎么做的呢？首先瑞幸的加盟模式，可以说是它逆袭的法宝了，瑞幸大肆宣传0加盟费，吸引海量和创业者，这在饮品行业，几乎是前所未有的，你只需要出装修费和设备费，你就能开一家门店，而且总部还会营销推广，给你大力的支持，帮你海量获客，给你供应链和物流支持。总之你经营起来那是非常省心的，关键是瑞幸还给你算了一笔账，按照一天平均销量500杯来算呢，你一个月就能赚到6万块钱，就靠这一招呢，不到一年，瑞幸的门店翻了一倍说到这里，你可能会问了，那瑞幸总公司不赚加盟费，那它挣什么钱，仔细听，首先装修费你得掏，大概10万块吧，还有生产设备费19万，总部，多多少少在这里面能挣到钱。其次就是供应链差价了，门店数量越多，原材料的需求就越大，那集中采购的成本自然低了，这中间的利润不就出来了吗。最后是赚赋能管理费，当加盟店收入扣掉了原材料的成本，如果你的毛利不超过2万，总部照顾照顾你，会把所有的利润都留给加盟店，紧接着，毛利在2到3万的部分，给你留90%，毛利在3到4万的部分，给你留80%，毛利在4到8万的部分，给你留70%，毛利要是在8万以上的部分，给你留60%。这套分级分论的方式，不仅让加盟商没有压力，也能让总部收益越来越大，最终瑞幸快速地占领市场，拉开了跟竞争对手的差距。如果说加盟模式，让瑞幸的门店得以无穷地裂变，那瑞幸又是如何，让客户疯狂地帮它做裂变呢？这套模式叫做门店加小程序，加社群加自媒体，认真听了，相当厉害，全渠道的轰炸获客的生态啊，让瑞幸将180万人，都圈成了自己的私域用户，每天多卖3.5万倍，一个月，多卖出来100多万倍。这实在是有点牛，不仅实现了用户裂变，同时也激活了用户的复购，让消费频次直接涨了30%，那具体怎么玩的呢？首先，当你走进一家线下门店，你看到的，就是新用户30块钱饮品免费送的活动。当然了也是有条件的，你需要先进入小程序，输入自己的信息，这样一来，瑞幸只用了很低的成本，就获得了一名精准的用户顾客。在首页，还能看到一个小人是首席福利官，在发福利，那顾客自然而然的就会把它添加上，看看到底有啥福利，福利官随即就把你拉进了它的社群。那免费的咖啡喝完了，万一用户嫌太贵不来怎么办？接着瑞幸，又开始了它的轰炸式的操作了，它在朋友圈，社群还有短信，经常发布大额的折扣券，先给你1.8折的优惠，30块钱的饮品打完折不到6块钱，谁能顶得住，然后2.8折，3.8折逐渐的提高客户的客单价，这样一来，你就慢慢地觉得不贵了，就是通过这种方式，慢慢地培养用户喝瑞幸咖啡的习惯。紧接下来，就是裂变了，瑞幸跟顾客们讲，如果你愿意给我分享一个新用户，当你的朋友下载了APP，那你朋友免费喝一杯，同时你也免费喝一杯，白得的便宜不占白不占，所以用户哗啦啦地全涌进来了。怎么样各位？看到这里，如果您也对老师讲的案例有触动，建议你锁定陈老师直播间，每天持续为您输出黄金商业案例和传统企业破局方法，深度详细地给你讲解，怎么把客户变成代言合伙人，怎么把员工变成创客合伙人，怎么把干部变成事业合伙人，还有怎么把你的高管变成股东合伙人，最后，还要把你的上下游的关键资源商，变成你平台的投资合伙人，成大事的人，都在我的直播间，你也一样。 #商业思维#

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