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大客户营销权威发布_大客户管理的7种技巧(2024年12月精准访谈)

内容来源：魏巍之巅所属栏目：观点更新日期：2024-12-02

大客户营销

李洋：数字化销售管理实战专家李洋是一位资深的数字化销售管理实训专家，拥有丰富的实战经验和管理背景。他曾在世界500强企业担任销售总监，并创办了管理学院。在国内知名集团公司担任总经理，并成为首席讲师。他还曾是头部钢铁上市公司的企业大学校长，以及上市餐饮集团公司的供应链服务资深专家。李洋的职业生涯涵盖了多个领域，包括企业家课程主讲导师、国家版权课程讲师、上市公司企业大学校长、数字化销售管理专家、大客户营销能力提升实战专家、中高层管理者能效提升实战专家、企业大学实战运营管理专家、钢铁产业数字化营销管理专家等。他还获得了AACTP认证注册高级讲师、STADA认证注册高级培训师、国家注册高级企业管理咨询师的认证。李洋在多家知名企业担任年度金牌培训咨询顾问，包括中国烟草、国家电网、国家广电、中国移动、中国电信、中国银行、中国船舶重工集团、平安保险、BMW、奔驰汽车、北京金隅集团、中国一汽、宇通客车、白象食品、58同城、海螺集团、广州印钞厂、比克电池、永盛控股集团、河钢集团、太原钢铁、中钢网、山东天保集团、上海钰翔集团等。他的培训效果卓越而有实效，深受众多知名企业的认可。李洋的主讲课程包括《总裁五行智慧》、《钢铁产业实战EMBA》、《打造全新领导力》、《高效执行力》、《铁军打造新六脉神剑》、《八步做销冠》、《大客户数字化营销心法》、《销售高手谈判36计》、《销冠话术的方与圆》、《销售魅力演讲与礼仪》、《全员数字化工作思维训练营》等。他的课程深受企业家、讲师和培训师们的喜爱。李洋的丰富阅历和实战经验使他成为国内培训界的一张“金名片”，为众多企业提供了卓越的培训服务。

余丹《全流程标书编写实战》课程圆满落幕 𐟎‰ 招投标专家余丹老师于11月12日在嘉兴厂举办的《全流程标书编写实战》课程圆满结束！ 𐟓š 部分授课案例： 𐟌Ÿ 曾为中商集团讲授《招投标知识专题培训》、《满分标书编写》等课程，累计20+期 𐟌Ÿ 曾为壹佰利集团讲授《招投标全流程》、《投标文件制作实操》等课程，累计9+期 𐟌Ÿ 曾为环球能量控股有限公司讲授《招投标全流程》，累计7+期 𐟌Ÿ 曾为迅达集团讲授《标书编写及质疑投诉》课程，累计6+期 𐟌Ÿ 曾为天津龙马恒信环境科技公司讲授《控标技巧及满分标书编写》课程，累计5+期 𐟌Ÿ 曾为食品伙伴网讲授《投标文件制作实操》课程，累计5+期 𐟌Ÿ 曾为重庆车辆检测院讲授《招投标全流程》，累计4+期 𐟌Ÿ 曾为居然之家集团-新零售讲授《投标全流程及满分标书编写》累计4+期 𐟌Ÿ 曾为武汉第二电线电缆讲授《大客户营销及满分投标文件实战技能》课程，累计4+期 𐟌Ÿ 曾为武汉市政府“万企育才”讲授《政府采购与市场开拓专题研修班》课程，累计4+期

大客户营销7步法在销售领域，尤其是面对大客户时，掌握正确的技巧至关重要。以下六个实用方法，助你与客户保持良好关系，并捕捉商机： 𐟔 深入了解客户动态：定期收集客户的最新信息，包括公司动态、产品更新、竞争对手情况等。这样，在与客户交流时，你总能找到共同话题。 𐟑堥𛺧닥‹好关系：将客户的对接人视为朋友，通过微信、短信、电话或邮件等方式保持联系。分享有价值的信息，让客户感受到你的专业和真诚。 𐟒ᠦ供帮助和建议：当客户提到感兴趣的话题时，提供相关的行业资源或解决方案。这不仅加深了客户的信任，还为你赢得了更多机会。 𐟎‰ 邀请参加活动：邀请客户参加公司举办的研讨会、产品发布会等活动，增加面对面交流的机会。这对于日常沟通不顺利或面对高级客户时特别有效。 𐟑” 保持专业形象：无论是正式还是非正式的沟通，都要展现出专业和礼貌。当面拜访时，注意第一印象的重要性，包括你的着装、妆容以及专业态度。 𐟒ꠥ𑕧亥Šꥊ›和上进：让客户感受到你的勤奋和努力，这会让你更加值得信赖。不仅仅是默默努力，还要让客户看到你的付出。通过这些方法，即使在没有业务的情况下，也能与客户保持良好的关系。记住，维护关系是一个持续的过程，而不是一蹴而就的。这些技巧将帮助你在未来的合作中占据有利地位。

喝君道川酒，品百味人生。你知道现在白酒销售的新渠道都有哪些吗，一起来看看吧 1.团购，也称为大客户营销，针对有购买力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。 2.定制酒，按照客户需求生产白酒，这样不仅能够有效的锁定顾客，还能提升销量，提高消费者品牌忠诚度，扩大品牌形象和影响力。 3.品鉴会，品鉴会营销就是以消费者名义，通过口碑传播，邀请消费者、专家对白酒品鉴，体验、展示产品特点和利益点，利用口碑传播，拉动消费。 4.宴席，一般来说白酒自己消费的比较少，最多的是商务政务接待，亲朋小聚，宴席。在这难得一聚的日子里，亲朋举杯畅饮，这既是白酒的终端渠道，也是品牌传播的更是中高端产品的隐形阵地。 #君道川酒# #白酒# #今天你喝酒了吗# #小知识分享# #鱼跃龙门#

机械行业销售：女性如何突破与挑战？去年七月，我大学毕业，踏入了机械设备的销售行业。时间飞逝，快一年了，很多朋友问我，机械行业销售好做吗？今天，我想就大家最关心的问题，分享一下我的感受。机械行业销售，女生能行吗？𐟤” 首先，我想说，这完全取决于你的决心。我们公司就有一位女同事，一毕业就加入，现在已经干了10年，业绩依然出色。如果你决定要从事销售，我建议从大客户营销开始。这不仅能锻炼你的能力，还能让你更快地成长。出差和应酬多不多？𐟚—𐟍𛊊机械设备的销售通常属于大客户营销，这就意味着出差是避免不了的。我们公司要求每月15天出差，女生可以根据情况适当减少。至于应酬，我一年下来，客户并没有非得逼着喝酒。作为女性，你可以选择不喝白酒，喝点红酒。虽然中国酒桌文化有时需要一点酒，但至少我目前遇到的客户素质都很高，没有非逼着喝的。女生是否适合这个行业？𐟒‍♀️ 如果你有更好的选择，我并不建议女生做销售。我选择这个行业是因为我是市场营销专业毕业，不想从零售做起。但如果你非常喜欢销售，大客户营销是一个不错的选择。虽然这个行业对女性的挑战很大，但从长期稳定性来看，我并不太建议女性坚持。我们办公室有五十多个销售，只有8个女同事，可想而知在这个行业坚持下来不容易。当然，如果你特别喜欢，那就毫不犹豫地去做吧！我的总结𐟓 在这一年的销售工作中，我学到了很多。这个行业真的很锻炼人，你可以跟公司前辈们学习如何与客户沟通、谈判、接待客户，还有商务礼仪等。甚至还可以学会写标书和如何进行招投标。尤其是在与客户的商务谈判中，长期下来很锻炼人的思维。如果你想挑战自己，可以尝试一下。希望这些分享能帮到你们！

【大客户营销五核心】1，高手对决，拼内功——运筹帷幄；2，无招胜有招的法门——回答“你是谁”；3，巅峰对决关键一击——标准加权排序；4，守住客户唯一要素——制造“情感依赖”；5，赢得大单心理准备——信仰给你无穷智慧和力量。

从大专生到汽车总经理：能力胜过学历奇瑞汽车总经理助理张炳凤的职业经历颇具传奇色彩。自2001年加入奇瑞以来，他已经在公司服务了超过23年，期间经历了多次重要职务的变动。张炳凤最初于2001年7月从芜湖职业技术学院经管系贸易经济专业毕业。芜湖职业技术学院是一所高等职业院校，由多所院校合并而成，因此张炳凤的学历为大专。尽管学历不算出众，但他的工作能力却得到了奇瑞的高度认可。早在2001年2月，张炳凤就开始为奇瑞效力，担任奇瑞营销公司华中大区销售经理。不到两年，他于2002年12月被调任到华东大区担任大区经理。2003年7月，他的职位再次变动，开始服务于奇瑞营销公司大客户部，先后担任部长助理和部长等职务。 2013年6月，张炳凤被任命为奇瑞商用车公司副总经理，开始接手公司的商用车业务。两年后，他的事业又迈上了一个新的台阶，于2014年10月开始担任奇瑞营销公司副总经理。从他的任职经历来看，张炳凤在奇瑞一直从事营销方面的工作，积累了丰富的营销和管理经验。如今，他不仅是奇瑞汽车股份有限公司总经理助理，还是奇瑞新能源营销公司总经理和iCAR汽车营销公司总经理。张炳凤的故事告诉我们，学历虽然重要，但职业中的能力和经验同样至关重要。他的职业发展之路，无疑为那些寻求在汽车行业取得成功的年轻人提供了宝贵的启示。

胡晓老师《精准大客户开发与客户服务》课程背景：从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活企业的市场环境，到系统全面的综合竞争。在当下激烈的市场环境中，精准客户开发是企业实现利润，保证现金流的关键一环。搭建产品和客户正向增强可循环的闭环，是一个学习型组织的基础。然而，很多企业往往缺少切实可行的精准客户开发管理理念和方法去实现我们的销售计划。在市场的竞争中，面对竞争对手的策略，反应迟钝，在客户开发管理中，处处受挫。当尖刀不锋利，攻击不灵活，可想而知，这是多么的被动。企业作为一个整体，需要多部门理解学习精准客户开发管理的重要性及其实操技能，以各自专业的领域互为补充，强强联合，发挥出聚合作用！大客户销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。并且要将客户至上的服务理念运用到组织内部，每个岗位的员工都需要思考：我的客户是谁？我为谁创造价值？客户需要从我的流程获得什么？我如何让客户满意？公司每个环节的工作都是为了让自己的直接客户满意，让这条客户链的产品和服务，按照客户的需求不断增值，并把价值传递给最终客户，从而确保公司的最终客户满意。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让学员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、将大大提高学员的共情能力，沟通能力，提高销售沟通技巧和客户开发和客户服务能力。课程成果： ● 明确精准大客户开发管理不是搞定一个人，一件事，而是织张网 ● 掌握大客户销售的步骤、流程和关键成交时间的识别与掌控 ● 学会大客户销售中如何绘制利益相关者地图 ● 帮助销售人员了解印刷行业和电子产品最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己 ● 掌握精准客户开发的核心理念和实战技巧 ● 掌握精准客户客情维护的技巧和策略，让普通客户成长为大客户，让大客户转介绍大客户。 ●洞察：客户3层基本需求，为下一道工序提供标准服务、超预期服务和创新服务。 ●建设：客户满意5项标准：最快响应、专业支持、要事优先、换位思考、兑现承诺。通过反思对话和改善自身的流程，让团队服务执行力更强。课程时间：2天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具： 01-优势一览表 02-坚持表 03-退让表 04-关键人物档案表 05-关键人物客情关系维护表 06-利益相关者地图课程大纲第一讲：选择精准的优质大客户 1）客户的二八定律案例分析：汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标，选择性的合作国内第一品牌企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿案例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例 2）宏观三看法则 3）微观六好标准 4）不同阶段下的客户选择策略第二讲：开发精准大客户的技巧 1）找到精准客户联络窗口的五个技巧 1、声东击西 2、得寸进尺 3、狐假虎威 4、曲径通幽 5、顺腾摸瓜 2）大幅提高预约成功率的五个方法 1、酝酿在先，预约在后； 2、“暗示”你的“来头”； 3、说明拜访的时长； 4、拜访的时段，让对方做封闭式选择题； 5、坚持“四不原则”； 3）令精准大客户一见钟情的九大拜访技巧 1、如何做拜访前的准备 2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍 3、如何与客户寒暄 4、如何赞美客户 5、如何给下一次的拜访埋伏笔 6、如何抓住每次交谈的重点 7、如何提高与客户的亲密度 8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象 9、如何让客户帮助你完成任务案例：陶总的公文包互动：练习眼神与肢体动作案例：强访Vivo唐院长 4）精准大客户高品质沟通的技巧演练 1、沟通层次决定沟通内容 2、挖掘并明确需求的SPIN法则 3、价值传递的FABE法则 4、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释 5、沟通练习和注意要点 5）大客户销售中化解精准客户异议的四大法则法则一：（表达理解）法则二：（巧妙发问）法则三：（温和反驳）法则四：（提供答复）讨论：异议产生的原因有哪些？ 2.即是精准客户，为何会产生异议，原因为何 1）没有合作意向； 2）供应商资源充足，暂时不需要引进供应商； 3）销售人员沟通方式不当； 4）产品或者价格无法满足客户当前的需求； 5）销售人员无法赢得客户的好感； 6）客户拒绝改变现状； 7）对方情绪处于低落阶段； 8）销售人员姿态过高，引起客户反感； 9）客户无权做出决定；现场演练：如何化解大客户“价格贵了”的异议 6）如何增强精准客户对我们的信任 1、客户对我们个人的信赖 2、客户对我们组织的信赖 7）精准大客户销售的九大实战技巧旗帜鲜明小题大做信任为本田忌赛马见面之情主动出击兵贵神速功夫在诗外持之以恒第三讲全员服务驱动新增长一、市场变化：从买方市场到卖方市场 1、市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务 2、企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕 3、服务的难题和挑战：服务部门如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度二、服务挑战：全员服务驱动企业新增长 1、市场部门：如何以客户思维打造产品？ 2、行政部门：如何用服务理念服务内部客户？ 3、IT中心：如何给同事创造更好的数字环境？ 3、人力资源：如何配合业务部更高效完成人员打造？第四讲极致服务：提升客户忠诚与满意度一、提升满意度：客户感知价值 1、感知利得与感知利失决定客户满意度 2、产品的三个层次 3、客户满意度分析四象限 4、从产品导向到市场导向 5、用户体验地图模板共创环节：结合企业多个场景分配给不同小组进行用户体验地图描写二、提升忠诚度：营销思维 1、基本的营销思维建立 2、主动性客户忠诚 3、被动性客户忠诚 4、适合的才是最好的 5、企业交付能力是基础 6、客户忠诚的类别课程总结，学习落地 1. 学习心得、收获感言及点评 2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

李洋：数字化销售管理实战专家李洋，一位在世界500强企业担任销售总监、管理学院院长，并拥有国内知名集团公司总经理和首席讲师经历的资深专家。他的职业生涯涵盖了头部钢铁上市公司企业大学校长、上市餐饮集团公司供应链服务资深专家等多个领域。 𐟓š 李洋的资质与成就世界500强企业销售总监、管理学院院长国内知名集团公司总经理/首席讲师头部钢铁上市公司企业大学校长上市餐饮集团公司供应链服务资深专家《总裁五行智慧》企业家课程主讲导师《钢铁产业实战EMBA》企业家课程主讲导师《八步做销冠》国家版权局版权课程讲师《打造全新领导力》国家版权课程讲师《互联网金融》联合作者数字化销售管理实训专家大客户营销能力提升实战专家中高层管理者能效提升实战专家企业大学实战运营管理专家钢铁产业数字化营销管理专家 AACTP认证注册高级讲师 STADA认证注册高级培训师国家注册高级企业管理咨询师 10+知名企业年度金牌培训咨询顾问 100+销售型企业数字化转型孵化官 1000+场次的专题定制化品质课程 100000+各行业优秀受众学习同学 𐟌 李洋的丰富经验李洋在世界500强外资跨国企业拥有十余年的领导力、执行力、销售技巧、商务礼仪及职业素养的高管实战经验。他的集团公司总经理管理实战经验和上市公司企业大学校长的履历使他的阅历丰富，眼光独到。他参与各种世界先进培训模式的实战和洗礼，学习拜访了数百名政界、商界、文艺界、学术界、培训行业知名人物，足迹遍及亚洲、欧洲、美洲等世界各地。 𐟎“ 李洋的主讲课程总裁五行智慧钢铁产业实战EMBA 打造全新领导力和高效执行力铁军打造新六脉神剑八步做销冠大客户数字化营销心法销售高手谈判36计销冠话术的方与圆销售魅力演讲与礼仪全员数字化工作思维训练营李洋的培训企业包括中国烟草、国家电网、国家广电、中国移动、中国电信、中国银行、中国船舶重工集团、平安保险、BMW、奔驰汽车、北京金隅集团、中国一汽、宇通客车、白象食品、58同城、海螺集团、广州印钞厂、比克电池、永盛控股集团、河钢集团、太原钢铁、中钢网、山东天保集团、上海钰翔集团等1000余家，卓越而有实效的培训效果使他成为众多知名企业的常年战略金牌培训咨询顾问，是当之无愧的国内培训界“金名片”。

要在商战中脱颖而出，就必须懂兵法（商场如战场）。很多的销售理论，都是由兵法逐步演化而来。 1.通常而言，当自身具备对手三倍的实力时，正面出击具备较大胜算。不过，用正面出击的策略是有风险的，正面出击，意味着你的所有行动都随时处于对手的视野之中，你所有的弱点都会暴露在对手面前，你的任何漏洞都可能被对手利用，你成了所有对手的攻击目标。所以，在选择正面出击之前，必须问自己：我是否具备足够的实力以确保胜利？我是否有能力抵御来自对手的攻击？在大客户销售中，如何有效运用正面出击策略？首先，必须清晰地展示产品和服务的优越性，确保所提供的解决方案是客户的最佳选择。其次，强化公司形象，突出产品和服务的安全性与稳定性，以增强客户的信任感。 2.侧翼进攻，就是避开对手的主要防线，寻找突破口。这通常涉及重新定义市场需求或者调整行业标准，重新定义竞争的边界。 2.1第一种方法是改变游戏规则。我们可以通过重新设定客户的目标，促使他们放弃原有的目标，转而追求我们设定的新的目标。有时，引导客户接受全新的价值主张比试图说服他们认可现有产品更为高效。例如，一家专注于绿色能源的初创公司可能鼓励潜在买家关注可持续发展而非单纯的成本节约。这种转变不仅会改变客户的关注点，也会为我们的解决方案提供新的契机。目标变了，方案也会随之改变——当追求节约成本时，客户可能会谨慎采购；当追求业务增长时，客户关注点就会变成相关业务数据。 2.2改变标准也是一种有效的侧翼进攻策略。通过影响客户对产品特性的认知，从而改变购买决策的关键因素也是一种常见手法。例如，通过说服客户将采购标准从价格转向服务质量，或者调整指标的权重，降低“价格的重要性”，提升经验和成功案例的权重，能够有效地改变商战中的竞争规则。标准变了，商战中的玩法也会随之改变，规则自然就不同了。 3.防守型策略：立足长远。 “立足长远” 英文为 “develop”，直译为 “开发”。如果某个客户在未来有很大的可能成为我们的客户，我们就需要为未来可能的竞争预先确立并构建优势，做好赢得潜在客户的准备。 #动态连更挑战# #大客户销售# #大客户营销技巧#

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